استارتاپها از «ارائه آسانسوری» (Elevator Pitch) خود استفاده میکنند تا ایده و ارزش پیشنهادی خود را به سرعت، در یک یا دو جمله، منتقل کنند.
در درسهای قبلی اعتبارسنجی ایده، ما بر اهمیت برداشتن ایده اولیه و تعریف مشکل، بازار خاص، مزیتها و نیازهای مشتری تمرکز کردیم. اکنون زمان آن است که آن آموختهها را در یک ارائه آسانسوری دقیق و پرداختشده، پالایش کنیم و اعتبارسنجی ایده استارتاپ خود را ادامه دهیم.
آنچه در این مقاله میخوانید
قلب هر ارائه آسانسوری عالی شامل ۴ جزء ضروری است:
یک: میخکوب کردن مشکل همانطور که آموختیم، ایدههای عالی کسبوکار با یک مشکل به خوبی تعریفشده و توانایی تشخیص میزان «دردناک» بودن آن مشکل شروع میشوند. اکنون، ما بر چگونگی بیان مؤثر آن در ارائه آسانسوری شما تمرکز خواهیم کرد.
دو: توضیح راهحل شما روی این موضوع متمرکز شدهاید که چگونه راهحلتان یک مشکل فوقالعاده خاص را برطرف میکند. اکنون، بررسی خواهیم کرد که چه اطلاعاتی را باید شامل کنید – و چه اطلاعاتی را نباید – تا همه چیز را در یک بیانیه راهحل کوبنده و ارزشمحور خلاصه کنید.
سه: شناسایی کل بازار در دسترس (TAM) اکنون که بازار خود را بررسی کردهاید، حیاتی است که درک واقعبینانه و قابل سنجشی از پتانسیل واقعی بازار ایده کسبوکارتان را بر اساس پایگاه مشتریان بالقوهای که حاضرند پول بپردازند، منتقل کنید.
چهار: برجستهسازی مزیت رقابتی با درک سطح بالا از سایر بازیگران در فضای شما، ما روشهای ساده و مؤثری را پوشش خواهیم داد تا هنگام ارائه ایده استارتاپ خود، توجه را به کاستیهای آنها جلب کرده و بر مزایای منحصربهفرد خود تأکید کنید.
در کوتاهترین شکل، اگر ایده استارتاپ خود را به یک سرمایهگذار بالقوه ارائه میدادید، آنها میخواهند این اطلاعات حیاتی را قبل از اینکه به بقیه طرح کسبوکار شما گوش دهند (یا به آن اهمیت دهند)، بدانند.
ساده به نظر میرسد، درست است؟ خب، نه چندان.
یک بنیانگذار باتجربه ممکن است در طول مرحله اعتبارسنجی ایده، صدها بار این ارائه کوتاه را تکرار و اصلاح (iterate) کند تا زمانی که آن را به درستی انجام دهد. این فقط بازی با کلمات نیست، بلکه درک عمیقی از خودِ کسبوکار است که با چرخههای زیاد و تجربه به دست میآید. بازبینی مداوم تا رسیدن به یک ارائه آسانسوری مؤثر، همان چیزی است که این کار را بسیار دشوار میکند.
قبل از انجام هر کار دیگری – مانند ایجاد پیشبینیهای مالی یا تنظیم یک برنامه جذب سرمایه – شما به یک ارائه آسانسوری مؤثر نیاز دارید.
گام ۱: مشکل را میخکوب کنید
بنیانگذاران استارتاپ اغلب اهمیت دادن وزن بیشتر به «مشکل» به جای «راهحل» را نادیده میگیرند. آنها آنقدر در مورد راهحل خود هیجانزده میشوند که فراموش میکنند توضیح دهند چرا این مشکل اینقدر مهم است. یک مشکل که به خوبی بیان شده باشد، ارزش ایده محصول و کل برنامه شما را ۱۰ برابر مؤثرتر میکند.
بیایید از مثال نتفلیکس (Netflix) استفاده کنیم که در ابتدا مشکل مردم برای رفتن به «کلوپ ویدئو» (video store) برای کرایه فیلم را حل کرد. نتفلیکس به دنبال حذف کامل کلوپهای ویدئو بود و در عوض، فیلمها را در یک پاکت به صندوق پستی شما تحویل میداد و به شما اجازه میداد فیلم را تا هر زمان که دوست دارید، نگه دارید.
در آن زمان، بیانیه مشکل نتفلیکس احتمالاً چیزی شبیه این بود:
«رفتن به کلوپ ویدئو یک دردسر است. مردم دوست ندارند فقط برای کرایه یک فیلم، این همه راه را رفت و برگشت کنند و از پرداخت جریمه دیرکرد، حتی متنفرترند.»
این یک بیانیه مشکل بسیار ساده و دقیق است. توجه کنید که هیچ اشارهای به راهحل ندارد. بعداً به آن خواهیم پرداخت. یک بیانیه مشکل خوب، کاملاً بر روی مشکل تمرکز میکند تا مخاطب بتواند یک تصویر ذهنی قدرتمند از آن مشکل بسازد.
داستان بگویید
یک بیانیه مشکل عالی، بیشتر داستانسرایی میکند و ارتباط عاطفی با راهحل فراهم میآورد. ساختن یک داستان بهتر، تلاش بیشتری میطلبد، اما بازده آن واقعی است، زیرا میتوانید مخاطب خود را به دنیای خود بکشانید و آنها را در مورد سفر خود هیجانزده کنید.
روی بزرگترین، فوریترین و دردناکترین مشکل تمرکز کنید
بزرگترین مشکل را انتخاب کنید. احتمالاً محصول شما چندین مشکل را حل میکند، و این فوقالعاده است. با این حال، در حال حاضر، زمان آن است که ارائه آسانسوری خود را تنها با یکی از آنها – بزرگترین مشکلی که حل میکنید – آغاز کنید.
دو دلیل مهم برای این کار وجود دارد:
سرمایهگذاران به یاد نخواهند آورد سرمایهگذاران وقت ندارند تمام جزئیات ارائه شما را به خاطر بسپارند. آیا آخرین باری که یک ساعت سریال تماشا کردید را به یاد میآورید و تمام خطوط دیالوگها را حفظ هستید؟ شما باید روی نکات برجسته تمرکز کنید و جزئیات را برای سؤالات دقیقتر در ادامه نگه دارید.
یک مشکل باید برای موفقیت کافی باشد اگر بزرگترین مشکل شما به اندازه کافی قانعکننده نباشد، منطقی است که دومین مشکل بزرگی که به آن میپردازید نیز شما را نجات نخواهد داد. شما بر اساس تعداد مشکلاتی که حل میکنید برنده نمیشوید، بلکه بر اساس اینکه چقدر «خوب» یک مشکل خاص را حل میکنید، برنده میشوید.
در مثال نتفلیکس، ما میدانیم که تحویل فیلم مشکلات زیادی را حل میکند – راحتی، انتخاب فیلم، و مقرون به صرفه بودن – در میان چیزهای دیگر. با این حال، برخی از آنها مهمتر از بقیه هستند. اگر نتفلیکس بسیار ارزانتر از رقبایش بود اما راحتی کمتری داشت، میتوانستید استدلال کنید که شکست میخورد. بنابراین، نتفلیکس باید ارزانتر باشد، اما مهمتر از آن، باید راحتتر باشد. پس ما متوجه میشویم که «راحتی» (convenience) مشکل اصلی ما خواهد بود.
این به این معنا نیست که ما مشکلات دیگر را نادیده خواهیم گرفت. ما قطعاً میتوانیم به آنها نیز اشاره کنیم، اما میخواهیم در ابتدا تمرکز خود را محدود کنیم تا بتوانیم ابتدا در مورد این مشکل صحبت کنیم، داستانی پیرامون آن بسازیم و سپس پس از جلب توجه شخصی که به او ارائه میدهید، به مشکلات مرتبط دیگر بپردازیم.
درد را به تصویر بکشید
درد را برجسته کنید. لازم نیست حتماً در حال پرداختن به یک مشکل مرگبار باشید تا آن را قدرتمند جلوه دهید. در ارائه خود، باید بر جزئیات «درد» موجود در مشکلتان تمرکز کنید. حتی «راحتی» نیز اگر به اندازه کافی به آن شخصیت داده نشود، میتواند بسیار متفاوت ارائه شود.
این دو نسخه از یک مشکل را مقایسه کنید:
نسخه ۱ – بیان واضحات «رفتن به کلوپ ویدئو یک دردسر است.»
نسخه ۲ – به تصویر کشیدن درد «رفتن به کلوپ ویدئو نیازمند دست و پنجه نرم کردن با ترافیک، پرسه زدن در میان قفسهها و ایستادن در صفهای طولانی فقط برای گرفتن یک فیلم است.»
این آن را قابل همذاتپنداری و بهیادماندنی میکند.
هر دو بیانیه هدف یکسانی دارند، اما دومی جزئیات درد را بیان میکند. شما نباید «امیدوار باشید» که مخاطبتان به یاد بیاورد که دست و پنجه نرم کردن با ترافیک چگونه بود؛ شما باید «به او بگویید». شما میخواهید ظرایفی را که «رفتن به کلوپ ویدئو» را به تجربهای اینچنین رقتانگیز تبدیل میکند، به یادشان بیاورید.
بیان کردن بیانیه مشکل
حتی اگر عناصر یک بیانیه مشکل خوب را بدانید، باز هم ممکن است آن را در ارائه آسانسوری خود ضعیف بیان کنید. فقط فرض کنید که ۲۰ بار اولی که این مشکل را ارائه میدهید (شاید هم خیلی بیشتر!) آن را پالایش خواهید کرد. نسخه اول شما احتمالاً ۸ تا ۱۰ درصد از راه رسیدن به ارائه آسانسوری کامل شماست.
این یک روش افتضاح برای بیان مشکل است:
«صنعت کرایه ویدئو دارای یک مدل توزیع اساساً شکستخورده در ارائه محتوای مبتنی بر ویدئو به مصرفکنندگان است.»
آیا این درست است؟ بله. آیا قابل همذاتپنداری است؟ اصلاً! به یاد داشته باشید که حقایق به تنهایی، روایت قانعکنندهای برای ایده محصول شما نیستند.
هدف بیانیه مشکل فقط جلب توجه مخاطب شما نیست؛ بلکه همچنین کمک میکند تا راهحل شما شگفتانگیز به نظر برسد.
نکته کلیدی
یک بیانیه مشکل خوب فقط «صحیح» نیست، بلکه «قانعکننده» است. مخاطب را به درون میکشد و او را به هیجان میآورد. استارتاپها زمانی در قانع کردن مخاطب خود شکست میخورند که صرفاً واضحات را بیان میکنند. این اشتباه حیاتی را مرتکب نشوید که داستان پشت مفهوم محصول را به دست تخیل مخاطب خود بسپارید.
گام ۲: راهحل را توضیح دهید
هنگامی که مشکل را به خوبی بیان کردید، گام بعدی شما این است که نشان دهید چگونه راهحل شما آن مشکل را به زیبایی برطرف میکند. این کار نیز به همان اندازه تلاش نیاز دارد تا پاسخ را مانند بیانیه مشکل، کوتاه و کوبنده نگه دارید.
بنیانگذاران فرض میکنند که مخاطبانشان از قبل میدانند چرا یک محصول مهم است. آنها میخواهند عجولانه به سراغ دموی (Demo) محصول خود بروند. لحظهای وقت بگذارید تا مطمئن شوید مخاطبتان ارزش راهحل شما را درک میکند، قبل از اینکه لپتاپ خود را باز کنید و دمو را شروع کنید! تمایل مشتریان شما برای توجه به ایدهتان، ارتباط مستقیمی با این دارد که «چرا» این ایده جدید، یک نیاز واقعی بازار را حل میکند.
اول، تردستی را بفروشید، بعد آن را اجرا کنید!
مستقیماً به مشکل متصل شوید
بیانیه مشکل شما باید صحنه را برای درخشش راهحل شما آماده کند. در مورد نتفلیکس، ما کار خوبی در توضیح اینکه رفتن به کلوپ ویدئو چقدر دردناک و ناراحتکننده است، انجام دادیم.
ما میخواهیم بیانیه راهحل ما مستقیماً به آن مشکل متصل شود – قبل از اینکه به هر بخش دیگری از راهحل بپردازیم. در مورد نتفلیکس، راهحل ما شامل این است که به هر کسی اجازه دهیم فیلمها را مستقیماً در خانهاش استریم کند یا به صندوق پستیاش تحویل بگیرد (اگر یادتان رفته، نتفلیکس DVD هم تحویل میداد!)
مشکل «رفتن به کلوپ ویدئو نیازمند دست و پنجه نرم کردن با ترافیک، پرسه زدن در میان قفسهها و ایستادن در صفهای طولانی فقط برای گرفتن یک فیلم است.»
راهحل «نتفلیکس به هر کسی اجازه میدهد از هزاران عنوان فیلم که مستقیماً به خانهاش استریم میشود یا به صندوق پستیاش تحویل داده میشود، لذت ببرد.»
به همین سادگی! تنها در دو جمله، ما یک بیانیه مشکل/راهحل آسانفهم به یک سرمایهگذار بالقوه دادیم.
آنچه در اینجا به همان اندازه اهمیت دارد، چیزهایی است که ما شامل نمیکنیم.
ما در مورد صرفهجویی در هزینه یا امکان دریافت محتوای استریمشده روی چندین دستگاه صحبت نمیکنیم. ما قطعاً در ادامه ارائه خود در مورد آن مزایا بحث خواهیم کرد، اما میخواهیم از همان ابتدا مخاطب را با قویترین ارزش پیشنهادی خود درگیر کنیم، نه اینکه او را مجبور کنیم فهرستی از ویژگیها را دنبال کند.
گام ۳: بازار هدف را شناسایی کنید (TAM)
حل کردن زیبا و شکیل مشکل خوب است، اما اگر نتوانید در ارائه خود، ایدهای از «اندازه بازار» (Market Size) آن مشکل به سرمایهگذاران بدهید، احتمالاً آنها را زیاد هیجانزده نخواهید کرد. اگر تحقیقات بازار شما نشان دهد که مخاطب هدف شما «صدها» مشتری بالقوه در مقابل «صدها میلیون» مشتری است، به احتمال زیاد برای یک سرمایهگذار بسیار کمتر جالب خواهد بود.
اندازه بازار توضیح میدهد که ایده استارتاپ شما چقدر پتانسیل رشد دارد. سرمایهگذاران میخواهند بدانند که شما در حال حل یک مشکل دردناک در یک بازار غولپیکر هستید. اگر بتوانید این دو عامل را ترکیب کنید و آن را به درستی در ارائه آسانسوری خود منتقل کنید، مطمئناً علاقه بسیار بیشتری ایجاد خواهید کرد. اعتبارسنجی بازار (Market validation) یک ملاحظه کلیدی در فرآیند بررسی دقیق (diligence process) است.
سرمایهگذاران میخواهند روی شرکتهای خوبی سرمایهگذاری کنند که بتوانند نتایج بزرگی داشته باشند تا تمام سرمایهگذاریهای بدی را که ممکن است انجام داده باشند، جبران کنند. آنها با خود فکر میکنند: «اگر این استارتاپ به دنبال بازار به اندازه کافی بزرگی نباشد، نمیتواند برای من یک نتیجه تصاعدی (exponential) ایجاد کند.»
هشدار: این بخش گیجکننده میشود
مشکل از جایی شروع میشود که افراد متوجه نمیشوند که در حال استفاده از اصطلاحات مختلف به جای یکدیگر هستند. آیا از شما پرسیده میشود که چند نفر «میتوانند» به طور بالقوه از محصول شما استفاده کنند یا چند نفر «استفاده خواهند کرد»؟ تقریباً هر فردی روی کره زمین ممکن است توانایی تماشای نتفلیکس را داشته باشد، اما این بدان معنا نیست که TAM نتفلیکس کل جمعیت زمین است!
برخی چیزهای تخصصی (nerdy) وجود دارد که میتوانید هنگام ارائه ایدهتان از آنها بگذرید، اما متأسفانه، این یکی از آنها نیست. شما واقعاً باید تفاوت را درک کنید، پس بیایید عمیقتر شویم.
سه لایه اندازه بازار
اندازه بازار شما به سه لایه از بزرگ به کوچک تقسیم میشود:
کل بازار در دسترس (TAM – Total Addressable Market): به این سؤال پاسخ میدهد: «چند نفر به طور بالقوه «میتوانند» از این محصول استفاده کنند؟» این به معنای آن نیست که چند نفر «استفاده خواهند کرد». این سؤالی است که بیشترین پرسش از شما خواهد شد و پاسخها اغلب نادرستترین هستند.
بازار در دسترس قابل خدمترسانی (SAM – Served Addressable Market): کل TAM را بر اساس اینکه چه تعداد از آن مشتریان را واقعاً «میتوانید به دست آورید» فیلتر میکند. به یاد داشته باشید شما فقط میتوانید به همان تعداد مشتری که کانالهای فروش و بازاریابی شما به دست میآورند، خدمترسانی کنید. شما نمیتوانید به مشتریانی که هرگز نام شما را نشنیدهاند، خدمترسانی کنید!
بازار هدف (Target Market): مشخص میکند که محتملترین مشتریان شما چه کسانی هستند. تصور کنید یک بنر تبلیغاتی آنلاین را به ۱۰۰ نفر نشان میدهید. همه آنها فیلم تماشا میکنند. کدامیک از آن ۱۰۰ نفر به احتمال زیاد کلیک کرده و خرید میکند؟ آن «بازار هدف» شماست.
چگونه کمتر اشتباه کنیم؟
در دنیای ایدهآل، شما میتوانستید به سادگی گوگل کنید «اندازه بازار برای محصولی که ۹ ثانیه پیش اختراع کردم» و آمار، نمودارها و گرافهایی دریافت میکردید که دل هر MBA متخصصی را میبرد. به احتمال زیاد، شما هیچکدام از اینها را پیدا نخواهید کرد.
فعلاً، فقط بدانید که داشتن تخمین دقیقی از «کل بازار در دسترس» (TAM) شما مهم خواهد بود. برای اهداف ما، ما ارائه آسانسوری خود را حول بزرگترین لایه – کل بازار در دسترس – خواهیم ساخت.
اهمیت دادن به اندازه بازار
هنگامی که فهمیدید چگونه یک TAM معقول بسازید، میتوانید به کار ساختن ارائه آسانسوری خود با استفاده از این مؤلفه کلیدی جدید بازگردید.
نحوه استفاده شما از این مؤلفه کلیدی، تفاوت بزرگی ایجاد میکند. ببینید چه اتفاقی میافتد وقتی اندازه TAM نتفلیکس را فقط با تغییر دادن بیانیه مشکل به شکلی «بیش از حد خاص» کاهش میدهیم:
«برای طرفداران فیلم «فلچ» (Fletch)، رفتن به کلوپ ویدئو نیازمند دست و پنجه نرم کردن با ترافیک، پرسه زدن در میان قفسهها و ایستادن در صفهای طولانی فقط برای دیدن «فلچ» است.»
ما هنوز راهحل را توضیح ندادهایم و در حال حاضر شما احتمالاً فکر میکنید: «چقدر کسبوکار بزرگی میتوان بر اساس کمک به مردم برای کرایه «فلچ» ساخت؟ منظورم این است که، هی، فیلم خوبی است، و احتمالاً یک اثر برجسته از چوی چیس است، اما بیخیال!»
حق با شماست. مگر اینکه بخواهیم شرکتی را حول یک فیلم بسازیم، ما مشکل را به بازار به اندازه کافی بزرگی اعمال نکردهایم. اگر میخواهیم اندازه بازار اهمیت داشته باشد، باید مشکل را به جایی اشاره کنیم که بزرگترین مخاطب در دسترس وجود دارد.
حالا بیایید دوباره امتحان کنیم، فقط این بار از اندازه بازار بسیار بزرگتری استفاده خواهیم کرد:
«برای بیش از ۹۰ میلیون آمریکایی، رفتن به کلوپ ویدئو نیازمند دست و پنجه نرم کردن با ترافیک، پرسه زدن در میان قفسهها و ایستادن در صفهای طولانی فقط برای گرفتن یک فیلم است.»
توجه کنید که چگونه تنها با یک تغییر کوچک، نشانهی بسیار خوبی از بزرگی واقعی این مشکل دریافت میکنید. ۹۰ میلیون آمریکایی، نشاندهنده دلارهای زیادی است که خرج میشود. حتی اگر مشکل را به طور کامل درک نکنید، قطعاً میتوانید درک کنید که ۹۰ میلیون نفر احتمالاً به یک فرصت بازار بسیار بزرگ تبدیل میشوند.
نیازی نیست بزرگترین بازار جهان را داشته باشید، اما مراقب باشید که به دنبال بازاری که آشکارا «بیش از حد کوچک» است (مانند افرادی که «فلچ» کرایه میکنند) نروید، زیرا میترسید مردم را قبل از اینکه حتی فرصتی برای شنیدن حرفهای شما داشته باشند، از خود دور کنید.
گام ۴: مزیت رقابتی خود را برجسته کنید
در درس «برنامه تحقیق»، شما یک تحلیل رقابتی انجام دادید تا دقیقاً بفهمید در میان سرسختترین رقبای خود کجا ایستادهاید و راههایی را برای پیشی گرفتن از آنها مشخص کنید.
مسلح به آن اطلاعات، بیایید به چند روش مختلف نگاه کنیم تا به طور استراتژیک، مزیت رقابتی منحصربهفرد خود را در ارائه آسانسوری خود بگنجانید و به سرمایهگذاران، ایدهای شفاف از مزایای خود و چگونگی ترجمه آنها به ارزش برای مشتریانتان بدهید.
ارزش پیشنهادی شما
توضیح دهید که چرا مشتریان شما عاشقتان خواهند شد. در مورد جنبههایی از محصول خود که بهترین در کلاس خود هستند و اینکه چرا مشتریان شما عاشق آن خواهند شد، صحبت کنید. شرکتها بر اساس توانایی خود در جلب نظر مشتریان برنده میشوند.
شما در وندی (Wendy’s) غذا نمیخورید چون «کمتر» از مکدونالد افتضاح است. شما آنجا غذا میخورید چون غذایشان را «خیلی بیشتر» دوست دارید. شما همچنین آنجا غذا میخورید چون چیزبرگر بیکنِیتور (Baconator) آنها فوقالعاده است!
در مورد اینکه چرا مشتریان عاشق «بیکنِیتور» شما هستند صحبت کنید. در مورد چیزی که ارائه میدهید و مردم را شگفتزده میکند، صحبت کنید. توصیفی باشید و عمیقاً به این بپردازید که چگونه آن نقاط قوت واقعاً برجسته میشوند. حتی برای یک لحظه هم فرض نکنید که چون شما نقاط قوت را میفهمید، دیگران هم میفهمند.
یک راه عالی برای ارائه بیانیه مزیت رقابتی در ارائه آسانسوری، قرار دادن آن در مقابل یک «محدودیت ضمنی» است که در رویکرد رقیب شما وجود دارد.
بیایید چند مثال ببینیم:
یک مدل کسبوکار منحصربهفرد (مثال نتفلیکس) «مشتریان نتفلیکس را به جای فروشگاههای فیزیکی سنتی (brick-and-mortar) انتخاب میکنند، زیرا از راحتی و آزادی تماشای فیلمها و سریالهای مورد علاقه خود بدون نیاز به ترک آسایش خانه، لذت میبرند.»
تجربه کاربری بهتر (مثال Tinder) «مشتریان ما به جای سایتهای دوستیابی سنتی از تیندر استفاده میکنند، زیرا پاسخهای فوری از گزینههای بالقوه دریافت میکنند و رابط کاربری آنقدر ساده است که سرگرمکننده است.»
راحتی پادشاه است (مثال آمازون) «در مقایسه با خردهفروشان سنتی، آمازون تقریباً هر گزینه خرید ممکنی را همه از یک مکان به مصرفکنندگان ارائه میدهد.»
مثال بومی: اسنپ (Snapp) در ایران
بیایید یک مثال بومی را بررسی کنیم. قبل از ظهور اپلیکیشنهای تاکسی اینترنتی در ایران:
مشکل: «گرفتن تاکسی در خیابان، به خصوص در ساعات شلوغی یا آخر شب، دشوار است. مسافران مجبورند بر سر قیمت چانه بزنند (قیمتگذاری غیرشفاف) و اغلب نگران امنیت سفر خود هستند.»
راهحل: «اسنپ به مسافران اجازه میدهد تا با چند کلیک روی موبایل خود، درخواست خودرو دهند، قیمت را شفاف و از قبل ببینند و سفر خود را به صورت زنده ردیابی کنند.»
مزیت رقابتی: «مسافران اسنپ را به جای تاکسیهای سنتی انتخاب میکنند، زیرا از راحتی درخواست در هر زمان، شفافیت قیمت قبل از سفر و امنیت ناشی از ردیابی راننده و سفر، لذت میبرند.»
روی نکات کلیدی تمرکز کنید
در حالی که ممکن است چندین مزیت نسبت به رقبای خود داشته باشید، هنگام توسعه بیانیه مزیت رقابتی خود برای اهداف ارائه آسانسوری، به خاطر داشته باشید که باید بر روی تنها و بزرگترین تمایز خود متمرکز بمانید، نه یک لیست بلندبالا از ویژگیهای اصلی خود.
همه را کنار هم بگذارید
این هم ارائه آسانسوری کامل ما برای نتفلیکس که هر یک از عناصر اصلی را که در طول این درس بحث کردیم، در بر میگیرد:
«[TAM] برای بیش از ۹۰ میلیون آمریکایی، [مشکل] رفتن به کلوپ ویدئو نیازمند دست و پنجه نرم کردن با ترافیک، پرسه زدن در میان قفسهها و ایستادن در صفهای طولانی فقط برای گرفتن یک فیلم است. [راهحل] نتفلیکس به هر کسی اجازه میدهد از هزاران عنوان فیلم که مستقیماً به خانهاش استریم میشود یا به صندوق پستیاش تحویل داده میشود، لذت ببرد. [مزیت رقابتی] مشتریان نتفلیکس را به جای فروشگاههای فیزیکی سنتی انتخاب میکنند، زیرا از راحتی و آزادی تماشای فیلمها و سریالهای مورد علاقه خود بدون نیاز به ترک آسایش خانه، لذت میبرند.»
دوباره، دوباره و دوباره بازبینی کنید!
به مرور زمان، خواهید دید که بیشتر و بیشتر تکرار و اصلاح خواهید کرد. شاید پس از صحبت با افراد کافی، متوجه شوید که آنها به بخش ایستادن در صف واکنش نشان نمیدهند، پس آن را حذف میکنید. یا شاید در مورد هزینه آن بپرسند، بنابراین ارائه خود را طوری تغییر میدهید که شامل قیمتگذاری هم باشد. تکرار (Iteration) کلیدی است.
خلاصه
توانایی بیان سریع یک توصیف مختصر، قانعکننده و ارزشمحور از ایده خود در لحظه، تقریباً همیشه نتیجه ساعتهای بیشماری پالایش، جمعآوری بازخورد و پالایشِ باز هم بیشتر است.
اکنون که درک روشنی از نحوه ترکیب مشکل، راهحل، TAM و مزیت رقابتی خود داریم، میتوانیم از آن با حداکثر تأثیر استفاده کنیم، اگر سرنوشت، شانس یا کار سخت، ما را در موقعیت خوششانس ارائه به سرمایهگذاران بالقوه قرار دهد.
آیا این احساس اعتبارسنجی نمیدهد؟
به خودتان دست مریزاد بگویید! ما رسماً بررسی عمیق خود در مورد اعتبارسنجی ایده در مراحل اولیه را به پایان رساندیم! اما قبل از اینکه آهنگ جشن فارغالتحصیلی را پخش کنیم، ما هنوز منابع عالی دیگری برای هر مرحله از سفر استارتاپ داریم – از جمله دورههای جامع که هر چیزی را که احتمالاً باید در مورد موضوعاتی مانند جذب سرمایه، جذب مشتری و ساختن حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) بدانید، پوشش میدهد.
پرامپت حرفهای برای ساخت ارائه آسانسوری
نقش: شما یک منتور استارتاپ (Startup Mentor) خبره و متخصص در اعتبارسنجی ایده هستید. وظیفه شما این است که ایده خام زیر را دریافت کرده و آن را بر اساس ۴ مؤلفه کلیدی مقاله (مشکل، راهحل، بازار، مزیت رقابتی) به یک ارائه آسانسوری قدرتمند و قانعکننده تبدیل کنید.
ایده اولیه: [ایده خام خود را در این قسمت وارد کنید. مثال: "یک اپلیکیشن برای رزرو آنلاین زمینهای ورزشی محلی."]
دستورالعملها: لطفاً برای ایده ارائهشده، متن دقیقی برای هر یک از ۴ گام زیر آماده کنید و در نهایت، آنها را طبق الگو در یک پاراگراف واحد ترکیب کنید.
گام ۱: میخکوب کردن مشکل (Problem)
وظیفه: بزرگترین، دردناکترین و فوریترین مشکلی که این ایده حل میکند را شناسایی کنید.
الزامات:
مشکل را فقط «بیان» نکنید، بلکه «درد» آن را به تصویر بکشید. (مثلاً به جای «پیدا کردن زمین سخت است»، بنویسید: «نیازمند دهها تماس تلفنی ناموفق، هماهنگیهای پیچیده و سردرگمی در مورد زمانهای خالی است»).
بر روی روایت احساسی و قابل همذاتپنداری تمرکز کنید، نه اصطلاحات فنی.
این بخش باید صحنه را برای درخشش راهحل آماده کند.
گام ۲: شناسایی کل بازار در دسترس (TAM)
وظیفه: یک عدد قابل سنجش و واقعبینانه برای «کل بازار در دسترس» (TAM) پیدا کنید.
الزامات:
این عدد باید به اندازهای بزرگ باشد که برای سرمایهگذار جذابیت ایجاد کند.
این بخش باید مستقیماً قبل از بیانیه مشکل قرار گیرد تا به آن اهمیت ببخشد (مثلاً: «برای بیش از ۵ میلیون ورزشکار آماتور در ایران...»).
گام ۳: توضیح راهحل (Solution)
وظیفه: یک بیانیه راهحل کوتاه، کوبنده و واضح فرموله کنید.
الزامات:
راهحل باید مستقیماً به «درد» تعریفشده در گام ۱ متصل شود.
فقط بر روی قویترین و اصلیترین ارزش پیشنهادی تمرکز کنید. (از لیست کردن ویژگیها خودداری کنید).
گام ۴: برجستهسازی مزیت رقابتی (Competitive Edge)
وظیFه: تنها و بزرگترین تمایز (Differentiator) این ایده را مشخص کنید.
الزامات:
توضیح دهید که «چرا» مشتریان این را به جای راهحلهای موجود (حتی رقبا یا روشهای سنتی) دوست خواهند داشت.
بر یک مزیت کلیدی مانند «راحتی بینظیر»، «مدل کسبوکار منحصربهفرد» یا «تجربه کاربری برتر» تمرکز کنید.
خروجی نهایی: ارائه آسانسوری کامل
وظیفه: تمام ۴ مؤلفه بالا را در یک پاراگراف واحد، روان و جذاب ترکیب کنید.
الگو: [گام ۲: TAM] > [گام ۱: مشکل] > [گام ۳: راهحل] > [گام ۴: مزیت رقابتی].
نحوه استفاده: کافی است ایده خام خود را در بخش مشخصشده کپی کنید و این پرامپت را اجرا نمایید.
این مقاله چقدر مفید بود؟ با کلیک روی ستاره ها رتبه بده تا بدونیم چه مدل مقالاتی بنویسیم...
میانگین امتیاز / 5. تعداد آراء:
این مقاله چقدر مفید بود؟ با کلیک روی ستاره ها رتبه بده تا بدونیم چه مدل مقالاتی بنویسیم...
برای ارسال نظر لطفا ابتدا ثبتنام کنید یا وارد شوید.