اولین گام‌ها برای اعتبارسنجی ایده کسب و کار شما
- استارتاپ راه اندازی استارتاپ
- بروزرسانی شده در
آیا یک ایده کسب و کار میلیونی در ذهن دارید و نمی‌دانید چگونه ادامه دهید؟ نمی‌دانید آیا ارزش سرمایه‌گذاری زمان، پول و انرژی را دارد؟ ما به شما کمک می کنیم تا اعتبارسنجی ایده کسب و کار خودتان را قدم به قدم انجام بدهید.
این سؤالی است که ذهن بسیاری از کارآفرینان را به خود مشغول کرده و آن‌ها را از کار بر روی ایده‌شان دلسرد می‌کند. بهترین راه برای شروع، زمانی که یک ایده کسب و کار در ذهن دارید، این است که به مشکلی که قرار است حل کند فکر کنید.
در این مقاله، شما با «چه چیزی» مشکل، «چه کسی» که با مشکل روبروست، و «چگونگی» شناسایی و اعتبارسنجی آن مشکل آشنا خواهید شد. من این مفاهیم را با کمک مثال‌های جالب و بومی توضیح خواهم داد.
این مطلب، نگاهی عمیق به اولین قدم ذکر شده در مقاله قبلی من دارد: «یک ایده عالی برای کسب و کار دارید؟ قدم بعدی چیست؟» که درباره ۶ مرحله برای اعتبارسنجی یک ایده کسب و کار بود. در اینجا ما ۳ مرحله برای شناسایی و اعتبارسنجی مشکل را بررسی خواهیم کرد.
آنچه در این مقاله می‌خوانید
«چه چیزی» مشکل شماست؟ (The “WHAT” of your Problem)
خب، شما یک ایده کسب و کار جدید در ذهن دارید. اولین قدم این است که بفهمید این ایده قرار است کدام مشکل را حل کند. راه‌های زیادی برای نگاه کردن به یک مشکل وجود دارد.
من یک رویکرد ساده و منحصربه‌فرد را برای بررسی آن ارائه می‌دهم. این رویکرد به شما کمک می‌کند تا مشکلات را به روشی منطقی شناسایی و درک کنید.
پس «چه چیزی» یک مشکل است؟ مشکل، هرگونه انحراف از حالت استاندارد/ایده‌آل است. این تعریف فعلاً برای هدف ما کافی است.
برای توضیح این موضوع، من به رویدادهای زندگی از دیدگاه یک فرآیند نگاه می‌کنم. بیایید آن را «فرآیند زندگی» بنامیم. هر فعالیتی که ما انجام می‌دهیم بخشی از آن است و به شکل‌گیری آن کمک می‌کند. با هر رویداد یا فعالیت، ما تلاش میکنیم یا می‌خواهیم به چیزی دست پیدا کنیم. ما نتیجه این فعالیت را «خروجی» می‌نامیم. مشکل زمانی رخ می‌دهد که ما نمی‌توانیم به آن خروجی دست پیدا کنیم.
من در اینجا دو «وضعیت» را تعریف می‌کنم. این وضعیت، شرایط، موقعیت، تجربه و جایگاه ما را مشخص می‌کند. یکی وضعیتی است که ما در حال حاضر تجربه میکنیم. بیایید این را «وضعیت فعلی» بنامیم. وضعیت دیگر، آنی است که ما انتظار داریم یا ترجیح می‌دهیم تجربه کنیم، که آن را «وضعیت ایده‌آل» (استاندارد) می‌نامیم.
با تعریف این وضعیت‌ها، شما همیشه می‌توانید تفاوت بین آن‌ها را در هر رویداد یا اتفاق خاصی محاسبه کنید. این تفاوت، همان مشکلی است که ما باید آن را شناسایی و حل کنیم. این تفاوت می‌تواند مثبت، منفی یا صفر باشد. ما باید توجه خود را بر روی انحرافات منفی متمرکز کنیم.
لطفاً به نمودار زیر نگاهی بیندازید تا درک بهتری از آنچه می‌خواهم منتقل کنم داشته باشید.
من رفتار هر دو وضعیت را خطی فرض می‌کنم تا همه چیز ساده‌تر شود. این رفتار صرفاً برای توضیح مطلب است. لطفاً وارد جزئیات فنی آن نشوید. فعالیت‌هایی که ما انجام می‌دهیم یا رویدادهایی که در زندگی ما رخ می‌دهد، محور X را تشکیل می‌دهند، در حالی که نتیجه آن‌ها محور Y را تشکیل می‌دهد.
این نمودار از فردی به فرد دیگر متفاوت خواهد بود. در رویداد اول، می‌توانیم ببینیم که فرد چیزی غیرمنتظره را تجربه کرده (انحراف مثبت از وضعیت ایده‌آل)، در حالی که در رویداد سوم می‌بینیم که او نوعی مشکل را تجربه کرده است (انحراف منفی از وضعیت ایده‌آل).
اسنپ (Snapp) برای حل مشکلی تأسیس شد که مردم در گرفتن تاکسی در شهرهای بزرگ ایران با آن روبرو بودند. مردم مجبور بودند کنار خیابان بایستند و منتظر یک تاکسی خالی بمانند، بر سر کرایه چانه بزنند و گاهی راننده پول خرد نداشت. کل تجربه گرفتن تاکسی دربستی، خسته‌کننده بود. ما این حالت را «وضعیت فعلی» مردم می‌نامیم. مردم چیزی بهتر می‌خواستند، آن‌ها تجربه بهتری را طلب می‌کردند. انتظارات یا خواسته‌های آن‌ها «وضعیت ایده‌آل» را تعریف می‌کند. اسنپ فقط شکاف بین این دو وضعیت را کاهش داد و در نتیجه مشکل را حل کرد.
توضیحات بالا از ما می‌خواهد که از منظری متفاوت به مشکل نگاه کنیم. موارد زیر، «چه چیزی» مشکل را تعریف می‌کنند:
- وضعیت ایده‌آل (شرایط ترجیحی)
- وضعیت فعلی (شرایط موجود)
- رویدادی که این وضعیت‌ها را ایجاد می‌کند
ما نباید فقط به خود مشکل نگاه کنیم، بلکه باید به رویدادی که آن را به وجود آورده و انتظار مخاطب از نتیجه آن رویداد (وضعیت ایده‌آل) نیز توجه کنیم.
برای اسنپ، مشکل دردسری بود که مردم در گرفتن تاکسی تجربه می‌کردند، وضعیت ایده‌آل یک سرویس درخواست خودروی آنی و ارزان بود و رویداد، عمل فردی است که به دنبال تاکسی می‌گردد.
مشکل را یادداشت کنید، فرضیات خود را در مورد وضعیت ایده‌آل بیان کنید و رویدادی که مشکل را ایجاد می‌کند، ثبت نمایید. این فرضیات در مرحله آخر یعنی «چه کسی» مشکل را دارد، اعتبارسنجی خواهند شد.
دسته‌بندی «چه چیزی» (Categorizing the “WHAT”)
ما «چه چیزی» را در بالا تعریف کردیم، حالا وقت آن است که عمیق‌تر شویم و آن را بیشتر تجزیه کنیم.
«چه چیزی» بر اساس شدت مشکل (میزان انحراف از وضعیت ایده‌آل) و فرکانس (تعداد وقوع رویداد) به دسته‌های زیر تقسیم می‌شود:
۱. مشکلات رایج: از دیدگاه فرآیندی، این مشکلات تغییرات معمول، تاریخی و قابل اندازه‌گیری در یک سیستم هستند. تمام مشکلاتی که در محدوده انحراف X از وضعیت ایده‌آل قرار می‌گیرند. ما این X را «آستانه تحمل» می‌نامیم. اگرچه ما آن‌ها را تجربه میکنیم، اما از نظر روانی روی ما تأثیر نمی‌گذارند. این‌ها مشکلاتی هستند که ما به آن‌ها اهمیت نمی‌دهیم و به آن‌ها فکر نمی‌کنیم.
۲. مشکلات کلیدی: از دیدگاه فرآیندی، این‌ها مشکلاتی هستند که خارج از محدوده انحراف X از وضعیت ایده‌آل رخ می‌دهند. ما این مشکلات را تجربه میکنیم و از نظر روانی بر ما تأثیر می‌گذارند. این‌ها مشکلاتی هستند که برایمان مهم هستند، به آن‌ها فکر میکنیم و آرزو میکنیم راه‌حلی برای آن‌ها وجود داشت.
۳. مشکلات روتین: از دیدگاه فرآیندی، این‌ها مشکلاتی هستند که به طور مرتب رخ می‌دهند. فرکانس وقوع آن‌ها بیشتر از Y است. این‌ها مشکلاتی هستند که ما به طور مکرر در زندگی روزمره خود تجربه میکنیم. رویدادی که باعث وقوع آن‌ها می‌شود، حداقل روزی یک بار اتفاق می‌افتد. این مشکلات بخشی از عادت ما را تشکیل می‌دهند.
۴. مشکلات غیر روتین: از دیدگاه فرآیندی، این‌ها مشکلاتی هستند که به ندرت رخ می‌دهند. فرکانس وقوع آن‌ها کمتر از Y است. این‌ها مشکلاتی هستند که ما به ندرت تجربه میکنیم. رویدادی که باعث وقوع آن‌ها می‌شود، به ندرت اتفاق می‌افتد و بخشی از عادت ما نیستند.
برای درک بهتر نظریه بالا، به نمودار زیر نگاهی بیندازید:
این نمودار، تصویری از یک روز فردی با مشخصات زیر است: مرد، ۲۵ تا ۳۰ ساله، مجرد، ساکن تهران، شاغل به عنوان کارشناس ارشد در یک شرکت، با درآمدی در طبقه متوسط رو به بالا و اهل معاشرت با دوستان.
وضعیت ایده‌آل، وضعیت فعلی و آستانه تحمل مربوط به پروفایل توصیف شده در بالا است. این داده‌ها پس از انجام تحقیقات عمیق روی مخاطبان هدف شما به دست می‌آید که در مرحله بعد انجام خواهد شد.
در اینجا می‌توانیم متوجه شویم که رویداد «رفتن به جایی» (چه محل کار، چه خانه یا مهمانی) باعث ایجاد مشکلات کلیدی و روتین می‌شود. در حالی که در موارد دیگر مانند «آماده شدن» یا «کار در اداره»، مشکلات تجربه شده از نوع رایج و غیر روتین هستند. اسنپ دقیقاً مشکلات کلیدی و روتین را شناسایی و حل کرد.
مشکلی را که شناسایی کرده‌اید، در دسته‌بندی‌های تعریف شده در بالا قرار دهید.
«چه کسی» با این مشکل روبروست؟ (The “WHO” of your problem)
ما «چه چیزی» مشکل را تعریف و دسته‌بندی کردیم. اکنون زمان آن است که مواردی را که تعریف کرده‌ایم اعتبارسنجی کنیم. بیایید «چه کسی» را تعریف کنیم.
وضعیت‌های تعریف شده در بالا یعنی فعلی و ایده‌آل به پارامترهای زیادی بستگی دارد، مانند اینکه آن شخص چه کسی است، توانایی‌ها، باورها و غیره او چیست.
برای سادگی، این پارامترها در دسته‌بندی‌های استاندارد بخش‌بندی بازار مشتری در زیر گروه‌بندی شده‌اند:
- جغرافیا: بر اساس متغیرهای منطقه‌ای مانند منطقه، آب و هوا، تراکم جمعیت و نرخ رشد جمعیت.
- جمعیت‌شناسی (Demography): بر اساس متغیرهایی مانند سن، جنسیت، قومیت، تحصیلات، شغل، درآمد و وضعیت خانوادگی.
- روان‌شناسی (Psychography): بر اساس ارزش‌ها، نگرش‌ها، علایق و سبک زندگی.
- رفتارشناسی (Behavior): بر اساس متغیرهایی مانند نرخ و الگوهای استفاده، حساسیت به قیمت، وفاداری به برند و مزایای مورد نظر.
با کمک منابع ذکر شده در بالا، مشخص کنید «چه کسی» با مشکل شما روبروست.
ما «چه چیزی» و «چه کسی» مشکل را تعریف کردیم، اکنون زمان اعتبارسنجی آن‌هاست. لطفاً مراحل زیر را برای بخش‌بندی بازار و اعتبارسنجی مشکل دنبال کنید:
- «چه کسی» می‌تواند شما، من یا هر کس دیگری باشد. بر اساس دسته‌بندی‌های بالا، یک پروفایل دقیق از «چه کسی» که شناسایی کرده‌اید، تهیه کنید.
- پروفایل را تا حد امکان دقیق و متمرکز ایجاد کنید، زیرا این اولین قدم برای تعریف مخاطب هدف شماست.
- فهرستی از افراد شناخته‌شده‌ای که با پروفایل تعریف شده شما مطابقت دارند، تهیه کنید. اگر نمی‌توانید فهرستی با حداقل ۷۰ تا ۸۰ نام تهیه کنید، افراد باقیمانده را از طریق لینکدین (LinkedIn) یا معرفی‌نامه‌های افراد موجود پیدا کنید.
- پس از یافتن ۷۰ تا ۸۰ نام، وقت آن است که با آن‌ها تماس بگیرید. می‌توانید از طریق ایمیل، تلفن یا هر پلتفرم شبکه اجتماعی دیگری که امکان‌پذیر است، با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.
- سعی کنید یک جلسه کوتاه ترتیب دهید. با مجموعه‌ای از سؤالاتی که باید بپرسید، آماده باشید. می‌توانید از سرویس‌های آنلاین رایگان مانند گوگل فرمز (Google Forms) برای ایجاد نظرسنجی استفاده کنید.
- هنگام تماس با مخاطبان هدف خود، اطلاعات زیر را استخراج کنید:
- سعی کنید تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد شخص به دست آورید. این به شما کمک می‌کند تا بینش عمیق‌تری در مورد مخاطب هدف خود کسب کنید. تا جایی که می‌توانید فیلدهای بخش‌بندی را پر کنید.
- برنامه روزانه آن‌ها.
- چه مشکلاتی با آن روبرو هستند، این مشکلات چقدر کلیدی هستند (شدت)، چرا و چه زمانی به وجود می‌آیند (رویداد)، چند وقت یکبار رخ می‌دهند (فرکانس).
- همچنین بپرسید چگونه آن‌ها را حل می‌کنند، و چه انتظاری از راه‌حل دارند (وضعیت ایده‌آل). بهتر است یک جدول تهیه کنید که مشکلات در ردیف‌ها و ستون‌های اعتبارسنجی قرار گیرند.
- مشکل شناسایی شده خود را در مقابل او قرار دهید و سؤالات بالا را بپرسید.
- پس از انجام تمرین بالا، شما حداقل ۳۰ تا ۴۰ پاسخ در اختیار دارید. اکنون زمان تحلیل آن‌هاست. مراحل زیر به شما در تحلیل آن‌ها کمک می‌کند:
- پاسخ‌ها را با مشکلات به عنوان ردیف‌ها و اعتبارسنجی‌ها و پروفایل شخص به عنوان ستون‌ها یادداشت کنید.
- نگاهی کلی به تمام پاسخ‌ها بیندازید. کم و بیش متوجه خواهید شد که آیا مشکل شناسایی شده شما یک مشکل کلیدی است یا نه.
- مشکلات مشابه را با هم گروه‌بندی کنید، تعداد افرادی را که برایشان این یک مشکل کلیدی است بنویسید، میانگین فرکانس را بگیرید و بقیه موارد را همانطور که هست یادداشت کنید.
- پاسخ‌های مربوط به مشکل خود را تحلیل کنید. ببینید آیا این مشکل برای حداقل ۲۰ نفر از مصاحبه‌شوندگان یک مشکل کلیدی است یا خیر. اگر نه، بفهمید چه چیزی اشتباه بوده است. یا مشکلی که شما در حال حل آن هستید یک مشکل کلیدی نیست، یا مخاطب هدف شما اشتباه انتخاب شده است. اما ناامید نشوید، شما در مسیر اعتبارسنجی مشکل چیزهای زیادی یاد گرفته‌اید. شما هنوز فهرستی از مشکلات دیگر برای حل کردن دارید. تغییرات لازم را در رویکرد خود ایجاد کنید و به مرحله بعد بروید.
- فرکانس مشکلات کلیدی شناسایی شده خود را بررسی کنید. مشکلات کلیدی که به طور روتین به وجود می‌آیند، همان‌هایی هستند که باید حل کنید.
- همچنین انتظارات مخاطب هدف خود را از نتیجه رویداد (وضعیت ایده‌آل) بررسی کنید.
پس از انجام تمرین بالا، رابطه بین رویداد، مشکل، مخاطب هدف و وضعیت ایده‌آل تا حد زیادی مشخص خواهد شد. شما همیشه می‌توانید برای اصلاح نتایج و درک خود، این فرآیند را تکرار کنید. اکنون تمام فرضیات شما اعتبارسنجی شده‌اند.
رویدادی که مشکل را ایجاد می‌کند، انتظارات از نتیجه رویداد، خود مشکل و مخاطب هدف را یادداشت کنید.
اکنون شما داده‌های کافی برای ساخت نمودارهای توضیح داده شده در بالا را دارید. این نمودار به شما کمک می‌کند تا همه چیز را به روشی بهتر تجسم کنید، زیرا یک نمای یکپارچه از هر پارامتر که تا کنون مشخص شده است را به شما می‌دهد. این به شما در تحلیل داده‌های موجود و پیش‌بینی روندها برای بخش‌های بازار مشابه کمک خواهد کرد.
هنر ساخت نمودار: پروفایل را انتخاب کنید. مجموعه رویدادهایی که در یک روز برای پروفایل تعریف شده رخ می‌دهد را روی محور X رسم کنید. یک خط افقی در فاصله‌ای از محور X برای هر رویداد رسم کنید تا وضعیت ایده‌آل او را نشان دهد. یک خط افقی در فاصله Y از خط وضعیت ایده‌آل رسم کنید. Y به شدت تفاوت بین دو وضعیت بستگی دارد. ببینید آیا باید زیر، بالا یا در همان سطح نسبت به خط وضعیت ایده‌آل قرار گیرد. این خط، خط وضعیت فعلی شما خواهد بود.
قدم‌های بعدی که باید بردارید شامل جستجو برای راه‌حل‌های موجود برای مشکلی است که در این مرحله شناسایی کرده‌اید. برای نگاهی سریع به ۵ مرحله باقیمانده، مقاله «یک ایده عالی برای کسب و کار دارید؟ قدم بعدی چیست؟» را بررسی کنید.
این مقاله ترجمه ای است از :
منبع : https://www.startups.com/articles/chapter-1-first-steps-to-validate-your-business-idea
در چالش 7 روزه ارزیابی ایده شرکت کنید! شرکت در این چالش رایگان است. حدس‌زدن را متوقف کرده و ساختن را شروع کنید؟
چالش ۷ روزه اعتبارسنجی ایده، یک دوره ویدیویی رایگان است که دقیقاً همان چارچوبی را که برای راه‌اندازی محصولات دیجیتال موفق استفاده کرده‌ام را به شما می‌دهد. بدون حاشیه، فقط مراحل قابل‌اقدام به همراه یک نرم افزار اختصاصی برای پیاده سازی آن.
برای ارسال نظر لطفا ابتدا ثبتنام کنید یا وارد شوید.