فرآیند اعتبارسنجی ایده: اعتبارسنجی توسط متخصصان

مقدمه‌ای بر استفاده از متخصصان برای اعتبارسنجی ایده‌های استارتاپی شما (Expert Validation) : اکنون که می‌دانیم فرصتی در بازار برای ایده استارتاپ ما وجود دارد، می‌خواهیم مقداری مشاوره تخصصی در مورد نحوه رویکرد به آن مشکل، بازار هدف و صنعت دریافت کنیم.

این مرحله را مانند این در نظر بگیرید که قبل از شروع دوره، پاسخ‌های آزمون اعتبارسنجی ایده را از استاد دانشگاه خود بپرسید. تقریباً در هر موردی، متخصصانی وجود دارند که بسیاری از پاسخ‌هایی را که شما به دنبال آن هستید می‌دانند و مایلند آن اطلاعات را با شما به اشتراک بگذارند.

چالش این است که متخصصان مناسب را پیدا کنید و سؤالات بسیار مشخصی در مورد ایده کسب‌وکارتان به آن‌ها ارائه دهید و در ازای آن، بازخورد بسیار مشخصی دریافت کنید.

بازخورد آن‌ها می‌تواند به میان‌بر زدن در فرآیند اعتبارسنجی بازار، تحقیقات بازار، ارزیابی ایده محصول شما و شناسایی مشکلات مدل کسب‌وکار یا تناسب محصول با بازار (Product Market Fit) کمک کند.

از آنجا، شما همچنین باید بتوانید بازخوردی را که دریافت کرده‌اید، به طور عینی ارزیابی کنید. بسیاری از بنیان‌گذاران، مشاوره تخصصی را به‌صورت دربست (wholesale) می‌پذیرند، که این مشکل‌ساز است زیرا حتی متخصصان نیز ممکن است در تحلیل خود اشتباه کنند، یا آن را به درستی برای ایده کسب‌وکار یا مخاطب هدف شما بومی‌سازی (contextualize) نکنند.

اعتبارسنجیِ خودِ توصیه‌های تخصصی که دریافت می‌کنید، یک گام حیاتی در فرآیند اعتبارسنجی ایده استارتاپ شماست.

نکته کلیدی متخصصان معتبر را شناسایی کنید و بازخورد حیاتی در مورد قابلیت حیات (viability) ایده استارتاپ خود دریافت کنید.

ما این کار را در ۳ مرحله انجام خواهیم داد:

1. یک: انتخاب متخصص ما تعیین خواهیم کرد که کدام جنبه‌های مفهوم (concept) شما به ورودی متخصص نیاز دارد و سپس متخصصان ایده‌آلی را پیدا می‌کنیم که می‌توانند در مورد آن نکات خاص اظهار نظر کنند. برخی از متخصصان ممکن است تخصص زمینه‌ای گسترده‌ای در بازار هدف شما داشته باشند، یا شاید تخصص خاصی در جذب مشتریان بالقوه از مخاطبان هدف شما داشته باشند. شاید آن‌ها تحقیقات بازار عمده‌ای برای یک ایده کسب‌وکار مشابه یا شرکت استارتاپی قبلی انجام داده باشند، که می‌توانید برای اعتبارسنجی ایده استارتاپ خود به آن تکیه کنید.
2. دو: سوالات کلیدی ما باید از زمان خود با متخصصان نهایت استفاده را ببریم، بنابراین مجموعه سوالات خود را به چند سوال بسیار دقیق محدود می‌کنیم که بتوانند بهترین جهت‌گیری ممکن را برای تلاش‌های اعتبارسنجی ایده استارتاپ ما فراهم کنند. اینها جلسات طوفان فکری (brainstorming) نیستند. شما نباید بدون اینکه دقیقاً بدانید به دنبال چه پاسخ‌هایی هستید، وارد گفتگو شوید. اینها جلسات اطلاعات عمومی نیستند؛ آن‌ها باید به شدت بر روی یک یا دو مورد از فرضیاتی که نیاز به اعتبارسنجی دارند، متمرکز باشند. قبل از تعیین اینکه با «چه کسی» صحبت خواهید کرد، باید تعیین کنید که مهم‌ترین جنبه‌های ایده استارتاپ که نیازمند اعتبارسنجی هستند، کدامند. این بدان معنا نیست که به سراغ موارد دیگر نخواهید رفت، اما باید آن‌ها را بر اساس تأثیری که بر پیشبرد ایده استارتاپ خواهند داشت، اولویت‌بندی کنیم. ترتیب عملیات در اینجا اهمیت دارد. نیازی به اعتبارسنجی این نیست که صدها میلیون مشتری بالقوه وجود دارد، اگر هنوز اعتبارسنجی نکرده‌اید که محصول شما مشکلی را برای مشتری ایده‌آل شما حل می‌کند. گرفتن بازخورد مناسب به ترتیب مناسب، تأثیر عمده‌ای بر موفقیت استارتاپ دارد.
3. سه: تحلیل بازخورد در آخر، ما بازخوردها را مقایسه خواهیم کرد تا ببینیم آیا الگوهایی وجود دارد که بتوانیم به آن‌ها واکنش نشان دهیم تا مدل کسب‌وکار خود را پالایش کنیم. ما به دنبال علل ریشه‌ای موفقیت یا شکست در آینده استارتاپ هستیم.

مثالی برای تأمل (FOOD FOR THOUGHT)

در نظر بگیرید که می‌خواهید شرکتی ایجاد کنید که میزان کالری دریافتی را اندازه‌گیری کند. برای ایجاد یک قطعه سخت‌افزار پوشیدنی که بتواند کالری دریافتی را اندازه‌گیری کند، نیاز به توانایی اندازه‌گیری سطح گلوکز خون است.

در حال حاضر، تنها راه اندازه‌گیری گلوکز خون، جمع‌آوری نمونه خون کوچکی است. شاید، شما با کسی که در بخش تحقیق و توسعه (R&D) در یک شرکت بیوتک (Biotech) کار می‌کند، گپ بزنید و بازخورد آن متخصص نشان می‌دهد که «چندین شرکت بیوتک بسیار بزرگ در تلاشند تا روشی برای نظارت “بدون خون‌گیری” سطح گلوکز توسعه دهند.»

شما می‌پرسید: «چه چیزی مانع از تجاری‌سازی این فناوری می‌شود؟» و آن شخص پاسخ می‌دهد: «روش بدون خون‌گیری یک مانع فنی بسیار بزرگ ایجاد می‌کند که ما هنوز آن را حل نکرده‌ایم.»

شاید از خود بپرسید: «اگر شرکت‌های بیوتک چند میلیارد دلاری این مشکل را حل نکرده‌اند، من چگونه می‌توانم؟» شاید آن‌ها سرگرم ساخت محصولاتی هستند که مهم‌تر می‌دانند. شاید تخصص شما را ندارند.

شاید هم واقعاً مشکل بسیار سختی برای حل کردن باشد. شاید به فناوری‌های آینده وابسته باشد.

باز هم – این نباید شما را منصرف کند، اما قطعاً شما را ملزم می‌کند که در مورد ایده‌های خود دوباره فکر و بازنگری کنید:

• چگونه می‌توانید این کار را انجام دهید؟
• استارتاپ شما چه چیزی دارد که آن‌ها ندارند؟ برای تحقق این امر به چه منابعی نیاز دارید؟
• آیا روش، دیدگاه یا لنز متفاوتی وجود دارد که در نظر گرفته نشده است؟
• آیا فناوری‌های مشابهی در صنایع دیگر استفاده می‌شود که به طور بالقوه می‌تواند این مشکل را در صورت اعمال در این صنعت حل کند؟

گاهی اوقات بهترین ایده‌ها، لزوماً ایده‌های جدیدی نیستند. ایده‌های عالی ممکن است صرفاً نسخه بهتری از یک ایده موجود یا کاربرد متفاوتی از فناوری موجود باشند که در جای دیگری استفاده می‌شود. شاید شما بتوانید اولین کسی باشید که با استارتاپ خود، نقاط را به درستی یا به کارآمدترین شکل به هم متصل می‌کند.

این متخصص توضیح می‌دهد که چگونه شرکت‌های بزرگ ماه‌ها یا حتی سال‌ها در صف دریافت مجوز می‌مانند و بسیاری از قابلیت‌هایی که شما تصور می‌کنید، از نظر قانونی محدود شده‌اند. این بازخورد متخصص، یک «توقف قطعی» (Hard Stop) نیست، اما شما را مجبور می‌کند که مدل کسب‌وکار خود را بازنگری کنید؛ شاید به جای رقابت مستقیم، باید به عنوان ارائه‌دهنده راه‌حل به یکی از بانک‌های دارای مجوز فعلی، تغییر مسیر (Pivot) دهید.

گام ۱: انتخاب متخصص

ارزش همه متخصصان یکسان نیست (Not all experts are created equal) – واقعیتی که بنیان‌گذاران تازه‌کار به شدت آن را نادیده می‌گیرند. عموی شما که در املاک و مستغلات میلیون‌ها دلار درآمد داشته، ممکن است چیزهای زیادی در مورد نحوه کار کسب‌وکار خود بداند، اما فرد مناسبی برای زیر سوال بردن امکان‌سنجی اپلیکیشن موبایل اجتماعی شما نخواهد بود.

در این مرحله، ما پروفایلی از اینکه متخصصان ایده‌آل چه کسانی ممکن است باشند، ایجاد می‌کنیم و سپس تعیین می‌کنیم که کجا آن‌ها را پیدا کنیم.

متخصصانی که ما شناسایی می‌کنیم معمولاً عبارتند از:

• متخصصان موضوعی (Subject Matter Experts)
• بنیان‌گذاران باتجربه (Expert Founders)
• سرمایه‌گذاران (Investors)

متخصصان موضوعی (SMEs): مفهوم کسب‌وکار شما ممکن است بخش‌های متحرک زیادی داشته باشد که به تخصص‌های مختلفی نیاز دارند، از نوشتن کد گرفته تا جذب مشتری و مدیریت روابط با تأمین‌کنندگان. بسته به موانعی که در فاز «برنامه تحقیقاتی» کشف می‌کنیم، ما می‌خواهیم متخصصان موضوعی را شناسایی کنیم که بتوانند نشانه یا داده‌های واضحی در مورد چالش‌برانگیز بودن هر وجه از استارتاپ ما ارائه دهند.

بنیان‌گذاران باتجربه: سایر بنیان‌گذاران استارتاپ‌های مشابه، گنجینه‌ای از دانش هستند، و از قضا، آن‌ها معمولاً عاشق کمک به سایر بنیان‌گذاران مشتاق هستند! هیچ راهی بهتر از صحبت با افرادی که قبلاً آن مسیر را رفته‌اند (چه با موفقیت و چه بدون موفقیت) برای یادگیری اینکه در ماجراجویی جدید خود از چه چیزهایی باید اجتناب کنید، وجود ندارد. یک گفتگوی خوب با یک بنیان‌گذار باتجربه همچنین می‌تواند منجر به معرفی‌های مفیدی شود که می‌تواند برنامه راه‌اندازی شما را به طور چشمگیری تسریع کند.

سرمایه‌گذاران: صحبت با سرمایه‌گذاران در مراحل اولیه توسعه مفهوم شما، واقعاً در مورد جذب سرمایه (هنوز) نیست، بلکه بیشتر در مورد گرفتن دیدگاه کسی است که شغلش، بررسی مدل‌های کسب‌وکار استارتاپی است. آن‌ها می‌توانند بازخورد مفیدی در مورد اینکه بازار شما را چقدر بزرگ تصور می‌کنند یا کجا ممکن است ایده‌های استارتاپی مشابهی را در بازار دیده باشند، به شما بدهند. برای گرفتن بازخورد خوب از سرمایه‌گذاران استارتاپ، نیازی نیست که در حال جذب سرمایه باشید.

گام ۲: سوالات کلیدی

ما می‌خواهیم از زمان محدود خود با متخصصان نهایت استفاده را ببریم، بنابراین تعیین اینکه دقیقاً می‌خواهیم پاسخ چه سوالاتی را بگیریم، مهم است. مجموعه‌های سوالات بر اساس مفهوم خاص شما متفاوت خواهد بود، با این حال ما تمایل داریم سوالات خود را حول چهار مضمون مرکزی توسعه دهیم:

آیا این امکان‌پذیر (feasible) است؟ ما می‌خواهیم از افرادی که صنعت ما را به خوبی می‌شناسند بپرسیم که آیا احتمال موفقیت، منطقی است یا خیر. به احتمال زیاد چند مانع بزرگ در مسیر رشد این کسب‌وکار وجود خواهد داشت که می‌خواهیم آن‌ها را با بیشترین وضوح ممکن شناسایی کنیم.

باید از چه دام‌هایی (pitfalls) اجتناب کنیم؟ ارزش صحبت با متخصصان باتجربه در این است که آن‌ها می‌توانند به شما بگویند که از چه دام‌هایی به کلی اجتناب کنید. ما می‌خواهیم لیستی از رایج‌ترین مشکلاتی که این متخصصان شناسایی می‌کنند تهیه کنیم و برنامه‌ای برای جلوگیری از سرنوشت مشابه هنگام راه‌اندازی استارتاپ خود بریزیم. اغلب تفاوت بین یک استارتاپ موفق و یک استارتاپ شکست‌خورده، در این است که چه تعداد از استارتاپ‌ها از شکست‌های تاریخی دیگران درس نمی‌گیرند.

با چه کسان دیگری باید صحبت کنیم؟ احتمال اینکه چند متخصص اولی که شناسایی می‌کنید، تنهاترین افراد مطلع در این موضوع باشند، ممکن است کم باشد. بنابراین ما می‌خواهیم بر روی گرفتن معرفی‌نامه به متخصصانی که ممکن است بینش‌های عمیق‌تری در مورد مشکلات بازار ما داشته باشند، تمرکز کنیم. این می‌تواند به معنای درخواست منابع دیگر نیز باشد، که ممکن است شامل کتاب‌ها، وبلاگ‌ها، داده‌های بازار یا افراد باشد.

چه چیزی را نمی‌پرسیم؟ ما فقط می‌توانیم بر اساس آنچه می‌دانیم، مجموعه‌ای از سوالات را فرموله کنیم. در اوایل کشف خود، ما می‌خواهیم از متخصصان کمک بگیریم تا پایگاه سوالات خود را حتی گسترده‌تر کنیم و سوالات دقیق‌تر و متمرکزتری ایجاد کنیم که از آن‌ها ارزش بیشتری به دست آوریم.

سوالات باید متناسب با هر متخصص و تخصص موضوعی او طراحی شوند با این هدف که بازخورد عملیاتی (actionable) از آن‌ها بگیریم. ما همچنین در تلاشیم تا قبل از رفتن به مرحله بعدی اعتبارسنجی بازار که شامل صحبت با مشتریان در مورد ارزش پیشنهادی ما، برگزاری گروه‌های کانونی (focus groups) و غیره است، تا حد امکان جزئیات و بینش در مورد خود ایده‌های استارتاپی‌مان به دست آوریم.

گام ۳: تحلیل نتایج

نتایج مصاحبه‌های ما با متخصصان، احتمالاً شما را از «این بهترین ایده تاریخ است!» به «این بدترین ایده است و شما باید وقت خود را صرف هر کار دیگری بکنید!» خواهد رساند.

به یاد داشته باشید که متخصصان اینجا هستند تا شما را به سمت پاسخ‌ها راهنمایی کنند، نه اینکه تصمیم نهایی را در مورد اینکه آیا ما اصلاً این ایده را دنبال کنیم یا نه، بدهند. تصمیم برای ادامه دادن کسب‌وکار با ما و هم‌بنیان‌گذاران ماست.

آیا به یک «توقف قطعی» (hard stop) برخوردیم یا نیاز به بازنشانی (reset) داریم؟ گاهی اوقات مصاحبه‌ها پاسخی را به همراه خواهند داشت که به شما اطلاع می‌دهد که ایده در شکل فعلی‌اش، امکان‌پذیر نیست (به عنوان مثال، اگر یک وکیل به شما بگوید که این کار قانونی نیست). در این صورت، ممکن است به مرحله تحقیق بازگردیم و بعداً دوباره به سراغ متخصصان خواهیم رفت.

پایدارترین فرصت چه بود؟ هنگامی که با متخصصان مصاحبه کردید، کدام جنبه از محصول جدید شما واضح‌ترین مزیت یا فرصت را ایجاد کرد؟ ما می‌خواهیم آن را با مشتریان بررسی کنیم تا مطمئن شویم آن‌ها نیز موافق هستند.

آیا زمان صحبت با اولین مشتریان ما فرا رسیده است؟ اگر احساس کنیم بازخوردی که دریافت کرده‌ایم نشانه معقولی به ما می‌دهد که این مفهوم امکان‌پذیر است، و نیازی به کاوش بیشتر نداریم، زمان آن رسیده است که با مشتریان صحبت کنیم و سپس یک حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) برای بازارمان بسازیم.

سنجش مصاحبه‌های تخصصی علاوه بر ارزیابی پاسخ‌هایی که دریافت می‌کنیم، ما همچنین می‌خواهیم نگاهی به این بیندازیم که خود متخصصان چقدر به عنوان منابع، به ما خدمت کرده‌اند. گاهی اوقات یک متخصص بسیار واجد شرایط می‌تواند تجربه مصاحبه ضعیفی را ارائه دهد که در این صورت ممکن است نیاز به بازنگری در برخی اکتشافات با متخصصان بیشتر در بازار داشته باشیم.

گرفتن نظر دوم (Second Opinion) اگر توصیه‌ای که دریافت کردیم بیش از حد دور از ذهن به نظر می‌رسد، ممکن است بخواهیم نظر دومی نیز در مورد آن بگیریم. به عنوان مثال، اگر یک سرمایه‌گذار واحدی که با او صحبت کردیم بگوید «این استارتاپ هرگز تامین مالی نخواهد شد»، ممکن است بخواهیم این موضوع را با ۱ یا ۲ نفر دیگر تأیید کنیم تا مطمئن شویم که این فقط یک سوگیری واحد نیست. یک نقطه داده‌ی واحد (A single data point) می‌تواند به راحتی منجر به نتایج مثبت کاذب (false positives) یا منفی کاذب (false negatives) شود. ما هرگز نمی‌خواهیم آینده استارتاپ‌های خود را به داده‌های غیرقابل اعتماد گره بزنیم. هر جایی که می‌توانیم اعتبارسنجی کنیم، باید اعتبارسنجی کنیم.

خلاصه اعتبارسنجی ایده توسط متخصصان

بازخورد متخصصان به ما فرصتی ارزشمند می‌دهد تا با تصویر بسیار واضح‌تری از آنچه برای اجرای واقعی ایده‌مان لازم است، در مقایسه با زمانی که برای اولین بار وارد شدیم، خارج شویم و این به نوبه خود باعث می‌شود تا اعتماد به نفس برای حرکت به جلو با اعتبارسنجی بازار را به دست آوریم.

اکنون که ما متخصصان معتبر صنعت را شناسایی کرده‌ایم، در گفتگوهای معنادار با آن‌ها شرکت کرده‌ایم و یافته‌های خود را تحلیل کرده‌ایم، باید به طور قطعی بدانیم که کدام جنبه‌های ایده ما را باید دنبال کنیم، و کدام‌ها نیاز به کمی بازنگری، بازآرایی (retooling) یا حذف بالقوه دارند.

بسیاری از محصولات موفق به عنوان ایده‌های بد شروع شدند، اما با کمک متخصصان، بنیان‌گذاران دیگر، سرمایه‌گذاران و افراد دیگری که تخصصی را دارند که ما در مرحله اولیه ایده استارتاپ فاقد آن هستیم، به محصولاتی با علاقه واقعی از سوی مشتریان واقعی تبدیل شدند.

اگر تمام بازخوردی که جمع‌آوری کرده‌ایم به ما بگوید که ایده ما هنوز قابل حیات است، می‌توانیم تمرکز خود را بر روی اطمینان از اینکه در حال ساخت محصول مناسب برای مشتریان خود هستیم، محدود کنیم. چگونه این کار را انجام دهیم؟ با پرسیدن از آن‌ها!

حسین اصلانی