فرآیند اعتبارسنجی ایده: بررسی اجمالی و مقدمه

در راهنمای اعتبارسنجی ایده قبل از اینکه حتی یک ریال برای ساختن هر چیزی خرج کنیم، ابتدا یاد می‌گیریم که چگونه امکان‌سنجی (Feasibility) و قابلیت حیات (Viability) ایده استارتاپی خود را ارزیابی کنیم تا ببینیم آیا باید با اطمینان پیش برویم، مسیر را عوض کنیم (Pivot)، یا به کلی به نقطه اول بازگردیم.

از اینجا میتوانید بخش های بعدی را دنبال کنید.

این باید همیشه اولین قدم برای هر بنیان‌گذاری باشد که به دنبال کردن یک ایده استارتاپی فکر می‌کند. به طور کلی، این فرآیند «اعتبارسنجی ایده» (Idea Validation) نامیده می‌شود.

مقدمه‌ای بر فرآیند اعتبارسنجی ایده کسب‌وکار

به عنوان یک بنیان‌گذار، به احتمال زیاد شما «لحظه اورکا» (eureka moment) را تجربه کرده‌اید – آن احساس کشف ناگهانی یک ایده بی‌نظیر که شما را وامی‌دارد تا بدوید و آن را به دوستان، اعضای خانواده و غریبه‌های هاج‌وواج که در خیابان با آن‌ها برخورد می‌کنید (اما احتمالاً نه مخاطبان هدف خود) بگویید.

نه بار از ده بار، «لحظه اورکا» بلافاصله با یک میل مقاومت‌ناپذیر برای پریدن مستقیم به فرآیند ساخت دنبال می‌شود، زیرا شما در اعماق قلبتان می‌دانید که ایده‌تان چقدر فوق‌العاده است و مصمم هستید که آن را به سریع‌ترین شکل ممکن به دست مردم برسانید تا همه ببینند که چقدر عالی است.

سپس، قبل از اینکه بفهمید، ماه‌ها بعد خود را در حالی می‌یابید که شب‌های بی‌خوابی زیادی را گذرانده‌اید و ده‌ها هزار دلار صرف ساخت محصولی کرده‌اید که، تازه می‌فهمید، هیچ‌کس واقعاً آن را نمی‌خواهد. اینگونه است که ده‌ها هزار استارتاپ هر سال شکست می‌خورند.

فرآیند اعتبارسنجی اصرار دارد که ما بازخورد را از بازار هدف خود، از طریق مصاحبه با مشتری، تحقیقات بازار، یک حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) و یک صفحه فرود (Landing Page) جمع‌آوری کنیم – و همزمان که فرضیات را از طریق اعتبارسنجی مناسب آزمایش می‌کنیم، چیزی را که یک «ایده جالب» بود به سمت یک محصول نهایی ببریم.

خب، حالا چه؟ شما ایده‌تان را اعتبارسنجی می‌کنید، این کاری است که باید بکنید!

قرار دادن اسب قبل از گاری

برای بسیاری از بنیان‌گذاران، ایده استارتاپی‌شان در نهایت در نطفه خفه می‌شود، صرفاً به این دلیل که وقت نگذاشتند تا مکث کنند، یک قدم به عقب بردارند و به شاخص‌های کلیدی نگاه کنند که به آن‌ها می‌گوید آیا آن نسخه خاص از ایده استارتاپی‌شان ارزش انجام دادن را دارد یا خیر، یا اینکه آیا اصلاً هیچ نسخه‌ای از ایده استارتاپی‌شان احتمالاً به «تناسب محصول با بازار» (Product-Market Fit) خواهد رسید یا نه.

این معادل استارتاپی «گاری را قبل از اسب بستن» است. تا آنجا که به اشتباهات حیاتی مربوط می‌شود، این یکی از رایج‌ترین اشتباهات در میان بنیان‌گذاران استارتاپ است.

خبر خوب این است که ما می‌خواهیم این کار را برعکس انجام دهیم، با استفاده از فرآیندی برای اعتبارسنجی ایده شما.

اینجاست که اعتبارسنجی ایده وارد می‌شود. اعتبارسنجی، فرآیند اثبات درستی یا نادرستی حیاتی‌ترین فرضیات شما و هدایت مدل کسب‌وکار، ارزش پیشنهادی و در نهایت MVP (حداقل محصول پذیرفتنی) شماست.

بررسی اجمالی ۴ فاز اعتبارسنجی ایده

بسیار شبیه به ناسا که قبل از پرتاب یک فضاپیمای بدون سرنشین به مدار، چرخه‌های زیادی را صرف نقشه‌برداری از هر مسیر ممکن، میدان گرانشی و حرکت سیارک‌ها می‌کند، ما به شما نشان خواهیم داد که چگونه خود را با اطلاعات، شواهد و بازخورد مناسب مسلح کنید تا با بهترین درک ممکن از نحوه ادامه دادن (یا ادامه ندادن) ایده استارتاپی خود، از این مرحله خارج شوید.

اما برخلاف علم موشکی، ما فرآیند اعتبارسنجی ایده را به مراحل فوق‌العاده قابل هضم تقسیم می‌کنیم که می‌توانید یکی یکی به آن‌ها بپردازید و واقعاً آن‌ها را در قالب مجموعه‌ای از مقالات تقسیم‌شده به ۴ فاز مختصر که هر کدام با یک مرحله اعتبارسنجی ایده هماهنگ است، به انجام برسانید.

فاز ۱: ایجاد یک برنامه تحقیقاتی (در ادامه همین مقاله گنجانده شده است) ایجاد یک برنامه تحقیقاتی اعتبارسنجی ایده دقیق، به شما کمک می‌کند تا مشکلی را که در حال حل آن هستید و هر راه‌حلی که ممکن است از قبل برای خدمت به مخاطبان هدف شما وجود داشته باشد، شناسایی و درک کنید.

فاز ۲: دریافت اعتبارسنجی از متخصصان ارتباط با رهبران باتجربه و مرتبط در صنعت شما، به ایجاد شفافیت و بینش در مورد امکان‌سنجی ایده اولیه، مفهوم محصول، مدل کسب‌وکار و ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد شما کمک می‌کند. ارتباط با متخصصان اغلب منجر به تشکیل یک «هیئت اعتبارسنجی ایده» (Idea Validation Board) می‌شود. به خصوص در مراحل اولیه ایده کسب‌وکار. به هر حال، این‌ها افرادی هستند که قبلاً آنجا بوده‌اند و این کار را انجام داده‌اند. بعید است که ایده برای آن‌ها کاملاً جدید یا بیگانه باشد. در واقع، اگر اینطور باشد، ممکن است نشانه‌ای باشد که آن‌ها متخصصان مناسبی برای کمک به فرآیند اعتبارسنجی ایده شما یا شرکت در هیئت اعتبارسنجی ایده شما نیستند.

فاز ۳: درگیر شدن در کشف مشتری (Customer Discovery) در میان مخاطبان هدف درگیر شدن مستقیم در گفتگوهای سازنده با مشتریان ایده‌آل شما، به شما کمک می‌کند تا بهتر درک کنید که راه‌حل شما چگونه در بازارتان جای می‌گیرد و هر فرضیه‌ای را که در مورد «پذیرندگان اولیه» (Early Adopters) و کاربران واقعی خود دارید، اثبات یا رد کنید و بفهمید چه فرضیاتی را باید بیشتر با حداقل محصول پذیرفتنی خود آزمایش کنید.

فاز ۴: ساختن ارائه آسانسوری / ارزش پیشنهادی ما بهترین راه‌ها را برای خلاصه کردن بزرگترین ارزش‌های پیشنهادی ایده‌تان پوشش خواهیم داد و به شما نشان خواهیم داد که چگونه آن‌ها را به یک «ارائه آسانسوری» (Elevator Pitch) مختصر تبدیل کنید که تمام اطلاعات حیاتی مورد نظر سرمایه‌گذاران بالقوه را پوشش دهد.

هدف

اعتبارسنجی ایده به شکل صحیح، تماماً در مورد انجام کارهای مقدماتی لازم در ابتدا است تا در نهایت، در مسیر رسیدن به آن اولین مشتری پولی، مقدار زیادی در زمان، تلاش و هزینه شما در درازمدت صرفه‌جویی شود. هنگامی که از خط پایان عبور کردید، چند هدف مهم اعتبارسنجی ایده را در طول مسیر تیک زده‌اید:

۱- درک اینکه چه کسی در بازار شما فعالیت می‌کند و چگونه نیاز بازار را به درستی ارزیابی کنید. ۲- پالایش ایده خود بر اساس بازخورد متخصصان صنعت و اولین مشتریان. ۳- بیان ایده کسب‌وکارتان به روشی که علاقه را برانگیزد.

بیایید مستقیماً به فاز ۱ بپریم: ایجاد یک برنامه تحقیقاتی اعتبارسنجی ایده.

فاز ۱: ایجاد یک برنامه تحقیقاتی برای اعتبارسنجی ایده

مقدمه

تحقیق خوب، سلاح مخفی مفاهیم استارتاپی است که به طور بالقوه می‌تواند ماه‌ها یا حتی سال‌ها از زمان راه‌اندازی یک محصول جدید بکاهد. در این فاز، ما بر روی ساختن یک برنامه تحقیقاتی فوق‌العاده کارآمد تمرکز خواهیم کرد که به طور خاص برای ارزیابی سریع مفاهیم جدید استارتاپی طراحی شده است.

یک برنامه تحقیقاتی شامل مجموعه‌ای از بررسی‌ها و تمرین‌های اعتبارسنجی است که می‌توانید آن‌ها را اجرا کنید تا مطمئن شوید که درک خوبی از بازاری که به آن وارد می‌شوید، دارید.

آخرین چیزی که می‌خواهید این است که در حال ارائه یک «ایده استارتاپی انقلابی جدید» به یک سرمایه‌گذار باشید، فقط برای اینکه او به شما بگوید که این کار قبلاً ۲۰ بار با اپلیکیشن‌های موجود انجام شده است.

شما همچنین نمی‌خواهید فقط به این دلیل که یک تبلیغ گوگل با شرکتی با صدای مشابه دیدید، از ایده استارتاپی خود دست بکشید. ما به شما ابزارهایی خواهیم داد تا بفهمید چه کسی آن بیرون است و چگونه آن‌ها را به درستی ارزیابی کنید. فقط به این دلیل که سایر بنیان‌گذاران استارتاپ روی چیزی مشابه کار می‌کنند، به این معنی نیست که شما ایده محصول بدی دارید. در واقع، اینکه چه تعداد استارتاپ روی ایده‌های محصول مشابه کار می‌کنند، می‌تواند ابزار مفیدی برای تخمین میزان علاقه موجود باشد.

برنامه تحقیقاتی شما شامل ۳ مرحله است:

1. یک: تعیین اهداف تحقیق برای جلوگیری از افتادن در سیاه‌چاله تمرین‌های تحقیقاتی، باید بر روی سوالات خاصی تمرکز کنید که به شما در تعیین امکان‌sنجی ایده‌تان کمک می‌کند.
2. دو: استفاده از منابع تحقیقاتی معتبر تعدادی منابع شناخته‌شده برای گرفتن پاسخ‌های سریع وجود دارد. ما شما را به سمت آن‌هایی که بهترین تناسب را با محصول شما دارند، راهنمایی خواهیم کرد.
3. سه: ارزیابی یافته‌ها هنگامی که تحقیقات خود را جمع‌آوری کردید، ما چک‌لیستی از نحوه ارزیابی یافته‌هایتان را با هم مرور خواهیم کرد.

برای اینها وقت بگذارید. در حالی که می‌خواهیم «سریع و کارآمد» باشیم، می‌خواهیم در طول کل فرآیند تا حد امکان دقیق نیز باشیم. حتی یک کشف کوچک در این مرحله می‌تواند باعث صرفه‌جویی در زمان و هزینه هنگفتی در آینده نزدیک شود.

نکته کلیدی با یک مشکل به خوبی تعریف‌شده که راه‌حل شما قصد حل آن را دارد، شروع کنید و تحلیلی از بازار، مخاطبان بالقوه و چشم‌انداز رقابتی خود انجام دهید.

گام ۱: اهداف تحقیقاتی خود را تعیین کنید

ما نمی‌خواهیم بقیه عمر خود را صرف تحقیق کنیم، بنابراین در تحقیقات خود بر روی سه سوال مهم تمرکز خواهیم کرد:

• استارتاپ یا ایده من چه مشکلی را حل می‌کند و آن مشکل چقدر دردناک است؟
• چه کسی تحت تأثیر این مشکل قرار دارد و تا چه حد؟
• چه کسی در حال حاضر در تلاش برای حل این مشکل است و نقاط قوت و ضعف آن‌ها چیست؟

استارتاپ یا ایده من چه مشکلی را حل می‌کند و آن مشکل چقدر دردناک است؟

نگاهی به محصولات و خدماتی که در حال حاضر استفاده می‌کنید و اطرافتان را فرا گرفته‌اند بیندازید. چرا آن‌ها آنجا هستند؟ خب، به این دلیل که یک کسب‌وکار موفق مشکلی را حل می‌کند یا نیازی را پر می‌کند که در غیر این صورت شما آن را تجربه می‌کردید.

اینگونه است که تمام اختراعات بزرگ و ایده‌های کسب‌وکار استارتاپی متولد می‌شوند – از یک مشکل یا نیاز. از برق گرفته تا تلفن، تا اینترنت، و اخیراً گوگل و فیس‌بوک، کسب‌وکارهای بزرگ بر روی مشکلات بزرگ ساخته می‌شوند.

این را اولین سوال در آزمون لیتموس ( محك) استارتاپ خود در نظر بگیرید: «استارتاپ یا ایده من چه مشکلی را حل می‌کند و آن مشکل چقدر دردناک است؟» در مورد این سوال به طور انتقادی فکر کنید، زیرا یک ارزیابی صادقانه ممکن است ساعت‌ها، روزها، هفته‌ها، ماه‌ها یا سال‌ها از وقت شما را ذخیره کند.

در اینجا چند نمونه از شرکت‌ها و مشکلاتی که حل می‌کنند آورده شده است:

• 5-hour Energy (نوشیدنی انرژی‌زا): چه به دلیل کمبود خواب، روزهای طولانی یا کار سخت، انرژی افراد در طول روز کاهش می‌یابد.
• Spanx (نوعی گن): جوراب‌شلواری‌ها به طور سنتی کل پا، از جمله انگشتان را می‌پوشاندند، که برای برخی از انواع کفش‌ها ایده‌آل نیست. اگر جوراب بریده شود، روی پا لوله می‌شود.
• Amazon (آمازون): خرید کتاب محدود به پیدا کردن یک کتاب‌فروشی، موجود بودن کتاب مورد نظر در انبار و سفر به آن کتاب‌فروشی بود.

مثال بومی: اسنپ و تپسی (Snapp & Tapsi)

مشکل: در ایران، قبل از ظهور تاکسی‌های اینترنتی، گرفتن تاکسی یک «مشکل دردناک» بود. این فرآیند نیازمند ایستادن در کنار خیابان (اغلب در گرما یا سرما)، عدم قطعیت در مورد زمان رسیدن تاکسی، و مهم‌تر از همه، «چانه زدن» بر سر قیمتی بود که هیچ شفافیتی نداشت. امنیت سفر نیز، به خصوص در ساعات پایانی شب، یک نگرانی عمده بود.

راه‌حل: اسنپ و تپسی این مشکل را با ارائه‌ی یک راه‌حل مبتنی بر موبایل حل کردند که قیمت‌گذاری شفاف و از پیش تعیین‌شده، زمان انتظار مشخص، و قابلیت ردیابی راننده را فراهم می‌کرد. این یک «مسکّن» (Painkiller) برای یک درد واقعی بود، نه یک «ویتامین».

چه کسی تحت تأثیر این مشکل قرار دارد و تا چه حد؟

تحقیقات بازار شما باید بر روی اینکه چه کسی تحت تأثیر مشکل قرار دارد و تا چه حد، متمرکز باشد. شما اساساً در حال کشف این هستید که اندازه بازار (Market Size) برای راه‌حل شما دقیقاً چقدر است.

اعتبارسنجی بازار و اندازه بازار دو مورد از مهم‌ترین جنبه‌های بررسی یک ایده استارتاپی هستند و باید به دقت محاسبه شوند تا تخمین زده شود که چه تعداد مشتری بالقوه در مخاطبان هدف شما وجود دارد.

TAM (کل بازار در دسترس – Total Addressable Market) با تعریف صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید، با «کل بازار در دسترس» (TAM) خود شروع کنید. سپس آن عدد صنعت را به بخشی که در آن صنعت کار می‌کنید، تقسیم کنید، و اعداد رقبا را برای مقایسه‌های محک‌زنی (Benchmarking) در ذهن داشته باشید.

از درصدهای مبهم به عنوان اهداف بازار هدف استفاده نکنید. اغلب اوقات کارآفرینان به سادگی یک عدد صنعتی به دست می‌آورند و آن جمله وحشتناک را می‌گویند: «اگر ما فقط ۱ درصد از این بازار را به دست آوریم…» این استراتژی تنبلانه است و می‌تواند بعداً برای شما گران تمام شود. تکالیف خود را انجام دهید و از رویکرد کلی‌نگر (Top-Down) و «۱ درصدی» اجتناب کنید.

حرکت به سمت رقابت اکنون که مشخص کرده‌اید بازاری دارید که ارزش دنبال کردن را دارد، وقت آن است که بفهمید با چه کسی رقابت خواهید کرد.

چه کسی در حال حاضر در تلاش برای حل این مشکل است و نقاط قوت و ضعف آن‌ها چیست؟

اگر مشکلی را شناسایی کرده‌اید که توسط افراد زیادی تجربه می‌شود، به احتمال زیاد شخص دیگری نیز متوجه آن شده است. بفهمید چه کس دیگری به این مشکل می‌پردازد و چگونه.

حتی اگر شرکت‌های دیگری در تلاش برای حل همان مشکل شما باشند، ممکن است آن را به روشی کاملاً متفاوت انجام دهند. رقابت می‌تواند یک مانع باشد، اما همچنین می‌تواند نشانه خوبی باشد که شما مشکلی را پیدا کرده‌اید که ارزش تلاش برای حل کردن را دارد.

رقابت را SWOT کنید. هنگامی که برخی از بازیگران کلیدی را شناسایی کردید، گام بعدی انجام تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها) برای آن رقبا است.

شما ممکن است فکر کنید که ایده‌تان منحصربه‌فرد است و هیچ‌کس هرگز به حل مشکل خاصی که شما روی آن کار می‌کنید فکر نکرده است، اما این بدان معنا نیست که شما از این بخش معاف هستید. شناسایی کنید که مردم در حال حاضر برای رفع این مشکل چه می‌کنند.

این ممکن است راه‌حلی نباشد که دقیقاً مانند هدف شما به مشکل بپردازد، اما تغییر رفتار موجود مشتریان می‌تواند دشوار باشد، اگر آن راه‌حل موجود به اندازه کافی نیازهای آن‌ها را برطرف کند، یا اگر هزینه درک‌شده (از نظر زمان، پول یا توجه) بیشتر از فایده انجام آن باشد.

هر راه‌حلی که مشتریان در حال حاضر برای کاهش درد ناشی از مشکل استفاده می‌کنند، برای شما «رقابت» محسوب می‌شود و باید با آن به همین شکل برخورد شود. «وضع موجود» (Status Quo) یک نیروی قدرتمند است.

ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد شما کلید کسب علاقه واقعی و گرفتن مشتریان از رقبای فعلی (incumbents) است. ایده شما باید بر اساس متمایز کردن خود از راه‌حل‌های موجود باشد که کار بهتری در حل نیاز بازار برای کاربران هدف، از طریق مدل کسب‌وکار یا مدل قیمت‌گذاری انجام می‌دهند.

مثالی برای تأمل (FOOD FOR THOUGHT)

بنیان‌گذاران دراپ‌باکس (Dropbox) زمانی برای سرمایه‌گذاری به گوگل مراجعه کردند. کریس ساکا (Chris Sacca) از گوگل گفت که گوگل در حال حاضر روی نرم‌افزار مشابه مبتنی بر ابری کار می‌کند و بنیان‌گذاران دراپ‌باکس نباید خود را به زحمت بیندازند. در واقع، او ادعا کرد که گوگل «آن‌ها را له خواهد کرد.»

تیم دراپ‌باکس بدون توجه به این موضوع به پیش رفتند، زیرا احساس می‌کردند که راه‌حل متفاوت، منحصربه‌فرد و بهتری دارند. آن‌ها اکنون یک شرکت میلیارد دلاری هستند و سهم قابل توجهی از بازار را به دست آورده‌اند.

همیشه رقبا وجود دارند و فقط به این دلیل که شخص دیگری کاری مشابه آنچه شما می‌خواهید انجام دهید، انجام می‌دهد، به این معنی نیست که باید متوقف شوید یا دلسرد شوید. این به سادگی به این معنی است که شما باید آن را بهتر از آن‌ها انجام دهید. بازارها اغلب بزرگ و قابل دسترس برای بقای چندین بازیگر هستند.

گام ۲: از منابع تحقیقاتی معتبر استفاده کنید

دانستن اینکه به دنبال چه چیزی باشید یک چیز است، اما همچنین باید بدانید که کجا را جستجو کنید، و داشتن ابزارهای مناسب می‌تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.

پاسخ این سوالات احتمالاً در تعداد انگشت‌شماری از شاخص‌های جستجوی عمده، پایگاه‌های داده و جوامع آنلاین ظاهر شده است. به احتمال زیاد شما قبلاً چند پاسخ را در این جستجوها پیدا کرده‌اید، اما به خاطر کامل بودن، ما می‌خواهیم جستجوی جامع‌تری انجام دهیم تا مطمئن شویم چیزی را از قلم نینداخته‌ایم.

جستجوهای ویژه صنعت در حالی که یک جستجوی گوگل ممکن است بسیاری از رقبای بالقوه‌ای را که می‌خواهید کشف کنید، آشکار سازد، این معمولاً فقط گام اول است. گام دوم، کاوش در منابع ویژه صنعت است که رقبای شما احتمالاً در حال فروش محصولات مشابه در آنجا هستند، از بازارچه‌ها (Marketplaces) گرفته تا سایت‌های تامین مالی جمعی (Crowdfunding) و انجمن‌های صنعتی.

• Yelp و Google Maps برای کسب‌وکارهای محلی
• آمازون (و در ایران، دیجی‌کالا یا ترب) برای محصولات
• Kickstarter، Indiegogo و Amazon Launchpad برای محصولات مفهومی (قبل از ورود به بازار)
• Pinterest و Etsy (و در ایران، باسلام) برای محصولات دست‌ساز

شرکت‌های تامین مالی شده هنگامی که فهمیدید برخی از رقبای ایده‌تان چه کسانی هستند، باید آن‌ها را ارزیابی کنید. یک راه سریع برای انجام این کار این است که ببینید آیا آن‌ها به عنوان یک شرکت تامین مالی شده (Funded Company) لیست شده‌اند یا خیر. در حالی که دریافت سرمایه فرشته (Angel) یا خطرپذیر (Venture) به این معنی نیست که شرکت موفقیت قطعی دارد، اما به این معنی است که از طریق کانال‌های حرفه‌ای بررسی شده تا از فرآیند تامین مالی عبور کند. به این ترتیب، شما می‌خواهید بدانید که کدام یک از رقبای شما ممکن است واجد شرایط‌تر باشند و در برخی موارد، این ممکن است منجر به کشف رقبای جانبی (tangential) شود. دانستن اینکه سایر بنیان‌گذاران استارتاپ در فضای شما چه می‌کنند، یک هدف اعتبارسنجی مهم در حین پالایش ایده‌تان است.

• Crunchbase
• Inc 500

گام ۳: یافته‌های خود را ارزیابی کنید

هنگامی که تمام تحقیقات خود را گردآوری کردید، می‌خواهیم با دیدی واقعاً انتقادی به آنچه پیدا کرده‌ایم نگاه کنیم. ارزیابی تحقیقات شما در واقع سخت‌تر از خود تحقیق است، زیرا از شما می‌خواهد که «از بالا نگاه کنید» (zoom out) و در مورد چشم‌انداز رقابتی و اینکه چگونه ایده شما در آن جای می‌گیرد، بسیار عمل‌گرا (pragmatic) باشید.

آیا مشکل آنقدر دردناک است که ارزش حل کردن را داشته باشد؟ فروش ویتامین سخت‌تر از فروش مسکّن (Painkiller) است. شما باید کسی را متقاعد کنید که به ویتامین نیاز دارد، در حالی که مصرف‌کنندگان به خوبی آگاه هستند که وقتی به مسکّن نیاز دارند، باید آن را بخرند. هرچه مفهوم شما بیشتر «مسکّن» باشد تا «ویتامین»، احتمال بیشتری دارد که پایگاه مشتریان خاصی (niche) داشته باشید که بتوانید با آن‌ها تعامل کنید. بفهمید که راه‌حل شما ویتامین است یا مسکّن.

بنیان‌گذاران استارتاپ اغلب می‌توانند خود را در حال کار بر روی ایده‌ای بیابند که قابل قبول به نظر می‌رسد، اما راه‌حلی برای مشکلی که مردم به آن اهمیت می‌دهند، به شیوه‌ای معنادار ارائه نمی‌دهد. پل گراهام (Paul Graham)، بنیان‌گذار و سرمایه‌گذار Y Combinator، می‌گوید که اغلب، این استارتاپ‌ها از افرادی متولد می‌شوند که صرفاً «سعی در فکر کردن به ایده‌های استارتاپی دارند» و به دنبال مشکلات نیستند. گراهام این ایده‌ها را ایده‌های استارتاپی «ساختگی» (made-up) یا «کمدی موقعیت (سیتکام)» (sitcom) می‌نامد، زیرا شبیه چیزی به نظر می‌رسند که یک نویسنده برای یک سیتکام تلویزیونی هنگام ایجاد فیلمنامه‌ای برای شخصیتی که ایده کسب‌وکار دارد، ابداع می‌کند. ایده ممکن به نظر می‌رسد، حتی اگر در واقعیت بد باشد و هیچ‌کس از آن استفاده نکند یا آن را نخرد.

«فعلی که می‌خواهید در رابطه با ایده‌های استارتاپی به کار ببرید، “خلق کردن” (think up) نیست، بلکه “متوجه شدن” (notice) است. ما در YC ایده‌هایی را که به طور طبیعی از تجربیات خود بنیان‌گذاران رشد می‌کنند، “ایده‌های استارتاپی ارگانیک” می‌نامیم. تقریباً تمام موفق‌ترین استارتاپ‌ها به این شکل شروع می‌شوند.» — پل گراهام، بنیان‌گذار / Y Combinator

آیا فرصت بازار ما آنقدر بزرگ است که بتوان یک کسب‌وکار معنادار ساخت؟ گاهی اوقات فرصتی وجود دارد، اما آنقدر بزرگ نیست که بتوان از آن یک کسب‌وکار معنادار ساخت. اگر سه پیتزا فروشی دیگر در محله‌ای وجود داشته باشد که شما می‌خواهید پیتزا فروشی خود را باز کنید، ممکن است شما همچنان بهترین باشید، اما هنوز تعداد ثابتی از مردم پیتزا می‌خرند و تقسیم درآمد شما بین سه رقیب فعلی، همچنان می‌تواند چالش‌برانگیز باشد. برخی از کسب‌وکارها فرصت‌های بزرگی نیستند. برخی از کارآفرینان از راه‌اندازی «کسب‌وکارهای سبک زندگی» (Lifestyle Businesses) خوشحال هستند که می‌توانند مالکیت و اداره آن را در حالی که درآمد راحتی را فراهم می‌کنند، در دست داشته باشند. اگر شما اینگونه هستید، اشکالی ندارد! شما می‌توانید این را در حالی که معیار موفقیت خود را تعریف می‌کنید، در ذهن داشته باشید. اهداف اندازه کسب‌وکار هر کس متفاوت است، بنابراین ما ارزیابی خواهیم کرد که آیا بازار آنقدر بزرگ به نظر می‌رسد که به جلو حرکت کنیم.

آیا می‌توانید رقابت را شکست دهید؟ گردآوری یک تحلیل رقابتی خوب به شما این امکان را می‌دهد که به درستی ویژگی‌های بالقوه خود را با آنچه در حال حاضر در بازار است، مقایسه کنید. ممکن است متوجه شوید که برخی از ویژگی‌هایی که در ذهن داشتید، صرفاً «پیش‌نیازهای ورود به بازی» (table stakes) هستند که همه باید داشته باشند، و برای اینکه شما مشتریان را به دست آورید، باید روی یک ویژگی بسیار خاص تمرکز دوچندان کنید. این تصمیمات زمانی که وارد مرحله بعدی برای تعیین امکان‌sنجی می‌شوید، اهمیت حیاتی پیدا خواهند کرد.

خلاصه راهنمای اعتبارسنجی ایده

یک برنامه تحقیقاتی به خوبی تعریف‌شده، ما را مجبور می‌کند که عینک‌های خوش‌بینی را برداریم و با دیدی انتقادی به مفهوم خود نگاه کنیم، و به ما ایده بسیار بهتری می‌دهد که آیا ایده ما با آنچه در ابتدا در مورد چگونگی جا افتادن آن در بازارمان فرض می‌کردیم، همسو است یا خیر.

اکنون که تحقیقات خود را گردآوری کرده‌ایم، زمان آن رسیده است که واقعاً آن را با پرسیدن از خودمان به کار ببریم: آیا مشکلی که حل می‌کنم به اندازه کافی دردناک است؟ آیا بازار من به اندازه کافی بزرگ است؟ آیا آنچه برای درخشیدن بیشتر از رقبایم لازم است را دارم؟

در مرحله بعد، ما این بینش‌ها را یک قدم فراتر خواهیم برد و از آن‌ها برای هدایت فعالانه گفتگوهای خود با متخصصان صنعت و ایجاد شفافیت بیشتر برای ایده استارتاپی خود استفاده خواهیم کرد.

در دوره راهنمای اعتبارسنجی ایده شرکت کنید. این دوره به شما کمک می کند در 7 روز هر ایده استارتاپی را ارزیابی کنید! با کوپن تخفیف Start 90 درصد تخفیف برای ثبت نام دریافت کنید. یا میتوانید بخش های بعدی مقاله را از اینجا مطالعه کنید.

حسین اصلانی