امروز به نوشیدن یک فنجان شیرکاکائو داغ توسط هم‌بنیان گذار استارت لایف دعوت شدم. استارتاپی برای ارائه روش های جدید سرمایه گذاری و کسب درآمد که یک سال بیشتر زنده نماند و الان در کما به سر می برد. سال 99 من مشاور این کسب و کار بودم و اردیبهشت روی آن سرمایه گذاری کوچکی کردم اما متاسفانه موفق نبود. داستان طولانی دارد و به مرور با شما به اشتراک می گذارم. :-) امروز 2 تجربه جالب از این کسب و کار را برای شما مطرح می کنم. اگر کسب و کار نوپایی دارید به این دو پارامتر توجه کنید.

1. کشش (Traction)
2. بلوغ زودرس کسب و کار

با من همراه باشید.

کشش یا Traction در استارتاپ چیه؟

بطور کلی کشش به معنی میزان پیشروی یک استارتاپ در جذب مشتری یا کاربر است.

یکی از ویژگی های متمایز کننده استارتاپ ها رشد سریع است،به عبارت دیگر یک کسب و کار باید رشد کند تا بتواند در مسیر موفقیت قرار بگیرد. و یکی از اصلی ترین معیار یا سنجه هایی که رشد را نشان می دهد تعداد مشتری هاست.

احتمالا هر استارتاپ شکست‌خورده‌ای یک محصول دارد ولی مشتری آن چیزی است که استارتاپ‌های شکست‌خورده ندارند.

Traction یا کشش در بازاریابی برای نخستین بار توسط گابریل وینبرگ خالق جستجوگر DuckDuck Go در کتابی که از نتیجه کارش نوشته بود استفاده شد.(که در حال حاضر ترجمه هم شده) او در این کتاب کشش یا ترکشن را اولین کاربران و مشتریان در یک کسب و کار معرفی می کند.

برای سرمایه گذار از کشش بگویید.

یکی از بزرگترین اشتباهات کارآفرینان در زمان ارائه ایده استارتاپی (Pitch Deck) در حضور سرمایه‌گذار، صحبت در مورد ویژگی‌های بی‌نظیر محصول مورد نظر و جذابیت‌های بی‌شمار آن برای مشتریان است. این درحالی است که گاهی فراموش می‌کنیم کارآفرین و سرمایه‌گذار عموماً اهداف متفاوتی را دنبال می‌کنند. چیزی که برای سرمایه‌گذاران جذاب است، یک مدل بیزنسی درآمدزا است. در واقع ذهن سرمایه‌گذار در ارائه ایده به دنبال یافتن پاسخ موارد زیر است:

1. حجم بازار(Market Size) چقدر است؟ برای آن‌ها مهم نیست مشتریان شما چه کسانی هستند، چیزی که مهم است حجم بازار مورد نظر شماست.
2. از چه طریقی درآمد کسب می‌کنید؟ برای سرمایه‌گذار جریان درآمدی، ساختار هزینه و در نهایت حاشیه سود شما مهم است.
3. در صورتی که موفق شوید چه راهکاری برای مقابله با رقبا و کسانی که ایده شما را کپی خواهند کرد دارید؟ این همان مزیت انحصاری (Unfair Advantage) شماست. آخرین و مهمترین موضوع: آیا رشد مدل کسب و کار شما به شکل نمودار چوب هاکی خواهد بود؟ این مورد همان کشش یا Traction کسب و کار شماست. که مفصل در یک مقاله به آن خواهم پرداخت.

تجربه من "محصولی داشتیم که کسی آن را نمی خواست"

در استارت لایف حجم بازار بسیار پایین بود و هیچ کششی از طرف مشتریان وجود نداشت. ما محصولات نسبتا خوبی داشتیم که هیچ کس آن را نمی خواست. به چند علت:

1. نمونه های خیلی بهتر وجود داشت. منظورم از نظر کیفیت نیست! منظورم نمونه های مشهور تر است.
2. هیچ ویژگی خاص و متمایزی نداشتیم که مارا نسبت به رقبا متمایز کند.
3. بازار به اندازه کافی دنبال محصولات ما نبود! (یعنی با بازاری واقعا اشباء شده رو به رو بودیم.)

این یکی از عامل های قوی شکست خوردن است. محصولی داشته باشید که کسی آن را نخواهد.

بلوغ زودرس کسب و کار چیه؟

وقتی کسب و کار شما جا دارد که به صورت ارگانیک رشد کند و می خواهید به زور آن را مطرح کنید ممکن است کسب و کارتان را دچار بلوغ زودرس کنید. مثلا: بیش از حد تبلیغ کردن وقتی که باید روی سئو کار کنید. بیش از حد استخدام کردن وقتی که خودتان باید کار کنید. بیش از حد روی محصول وقت گذاشتن وقتی که باید آن را آزمایش کنید. و...

بلوغ زودرس کسب وکار یعنی به زور کاری کنیم که رشد کنید! وقتی کششی وجود ندارد.

[caption id="attachment_3218" align="alignleft" width="300"] زودتر شکست بخور[/caption]   ما در استارت لایف کارمندان زیادی داشتیم و این منابع زیادی از ما مصرف می کرد. هزینه زیادی برای تبلیغات پرداخته بودیم با این که باید روی رشد ارگانیک کار می کردیم. به قول مهدی عزیز: زودتر شکست بخور تا زودتر موفق بشی!

توجه:

در روزنوشته ها شما با نوشته های ادیت نشده و تجربی مواجه هستید. اگر به دنبال مطلب آموزشی شسته رفته میگردید باید سری به مقالات سایت بزنید. در این بخش من صرفا به اشتراک می گذارم. پس ممکن است این مطلب آپدیت شود، ادیت شود، یا حتی حذف شود.