مشتریان “چه چیز هایی” را “چرا” می خرند؟

به عنوان بازاریاب، فروشنده، یا طراح محصولات دیجیتال به این مسئله فکر کرده اید که مشتریان چرا محصولات شما را می خرند؟ آیا سعی کرده اید از این انگیزه در ساخت تبلیغات موثر استفاده کنید؟ در این مقاله با 7 انگیزه اصلی مردم برای خرید محصولات دیجیتال آشنا خواهید شد. این به شما کمک می کند علاوه بر طراحی محصولات کاربردی تر، بازار هدف دقیق تری را هدف قرار دهید، و تبلیغات موثر تری انجام دهید.

انگیزاننده های خرید

1- کاهش ترس

یکی از موضوعات مهمی که باعث افزایش فروش می شود “ترس” است. این دلیل مهم مردم را به خرید تشویق می کند. اگر چند لحظه فکر کنید متوجه می شوید که بسیاری از تصمیمات ما برای خرید هایی که بدون تردید انجام می دهیم، از ترس ناشی می شود. دلیل بیمه کردن ماشین، دلیل شرکت در کلاس های تقویتی کنکور، دلیل نصب سیستم های امنیتی در خانه و…

همیشه لازم نیست ترس جدی باشد. گاهی حتی ترس های کوچک نیز باعث فروش می شوند. در محصولات دیجیتال ترس “هک شدن” باعث فروش میلیونی نرم افزار های آنتی ویروس در سال 2009 بود. ترس عدم ظاهر شدن سایت در صفحه اول گوگل دلیل فروش چند میلیونی آموزش های سئو. بنابر این اگر محصولی را به “ترس” مرتبط کنیم فروش آن محصول افزایش پیدا می کند. به شرکت آن که کلاه بردار نباشیم…

2-جلب توجه

توزیع‌کنندگان محصولات زیبایی، برندهای آرایشی و شرکت‌های زیبایی اندام در سراسر دنیا خوب می‌دانند که زیبایی انگیزه‌ی مهمی برای خرید است. مردم همه‌ی محصولات زیبایی، از کالاهای مراقبت مو گرفته تا رژلب‌ و لوازم آرایشی را به این دلیل می‌خرند که به ظاهر خود اهمیت می‌دهند و برای‌شان مهم است چطور به نظر برسند.

همه ما به جلب توجه نیاز داریم. این نیاز یک نیاز روحی است. تحقیقات نشان می دهد که انسان ها برای جلب توجه دست به هرکاری می زنند. اما از جمله چیز هایی که می تواند انگیزه خرید باشد در معرض توجه قرار گرفتن است. به عنوان مثال اصلی ترین دلیل خرید لباس، ارتقاء اتوموبیل، رفتن به آرایشگاه و… همین است. شاید برای شما جالب باشد که بدانید “کلاس گذاشتن” با جلب توجه کردن رابطه مستقیم دارد.

3-سود عظیم یا کسب لذت

فروش به افرادی که دنبال منفعت هستند کار آسانی است. اگر محصول شما بتواند بهره وری شخص یا کسب وکاری را افزایش دهد، یا از زیان آنها بکاهد، مشتری انگیزه پیدا می‌کند تا برای افزایش درآمد یا ثروتش آن را خریداری کند.

مشتریان همیشه آماده هستند تا برای ارضای امیال‌شان خرید کنند. و برای آنها اصالا اهمیت ندارد در چه وضعیت اقتصادی هستند. آدم ها عاشق طراحی داخلی و دکوراسیون هستند… آنها تزئین کردن را دوست دارند.  پس احتمال دارد از خرید کوسن‌های جدید یا یک گلدان تزئینی لذت ببرند. عاشق لم دادن و استراحت کردن هستند، لذت است که به مردم انگیزه می‌دهد آخر‌ هفته‌ها را به همراه خانواده به سینما بروند. برندها باید مخاطبان مورد نظر خود و چیزهایی که باعث لذت‌شان می‌شوند را شناسایی کنند و بعد تصمیم بگیرند آیا این تمایلات می‌توانند انگیزه‌ای برای خرید محصولات‌شان باشند یا نه.

4- کسب درآمد بیشتر یا صرفه جویی

عده خیلی زیادی از مردم صرفا برای اینکه از قافله عقب نمانند خرید می کنند. همه ما به دنبال صرفه جویی هستیم. به عنوان مثال خود شما که در حال حاضر مشغول مطالعه این مقاله هستید. انگیزه شما این است که پس از مطالعه با شناسایی انگیزه های مردم بتوانید فروشتان را افزایش بدهید. و با آن درآمد بیشتری کسب کنید. پس می توانید با توجه کردن به نکته هایی که باعث کسب درآمد بیشتر یا صرفه جویی برای مشتری می شود، به مشتریانتان بیشتر بفروشید.

5- تحقق آرزو ها

شما کسی را می شناسید که رویا نداشته باشد؟ (فکر نمی کنم لازم باشد توضیح بدهم که ) رویا چقدر می تواند در فروش مهم باشد. یکی از روش های بازاریابی و فروش این است که از موقعیت های حساس افراد برای تحریک انگیزه آنها استفاده کنید. به عنوان مثال به “کنکوری ها” زمان کنکور به مجرد ها زمانی که “در شرف ازدواج هستند” به متاهل ها “موارد پس از ازدواج” و… را بفروشید. همه این موقعیت ها از آنجایی که تازه و جدید هستند و ما دوست داریم در آن شرایط رویایی عمل کنیم مهم هستند.

مردم حاضر هستند برای تحقق آرزو های خودشان حتی در زمانی که احتمال می دهند 70% ممکن است کشته شوند نیز هزینه کنند. به آمار قاچاق انسان به کشور های دیگر نگاه کنید!  پس این یک انگیزه استراتژیک برای همه است که می تواند فروش محصولات دیجیتال را افزایش دهد.

6- فراموش کردن

مردم برای فراموش کردن مشکلات هزینه می کنند. آنها به سایت های اشتراک ویدیو پول می دهند تا در ساعاتی از وقتشان مشکلات را با تماشای فیلم فراموش کنند. این نتیجه از تحقیق آمازون و وبسایت Netfilix انجام شده است.

7-پاداش به خود

جالب است بدانید که مردم عاشق پاداش دادن به خودشان هستند. خرید ذرت مکزیکی، قهوه، هدیه های ارزان قیمت دیگر صرفا برای ایجاد حس رضایت فردی است. هزینه این خرید ها در مقابل خرید کفش، لباس تازه، دعوت کردن خودمان به شام و… خیلی کمتر است. ما به خودمان پاداش می دهیم تا خودمان را متقاعد کنیم که از خودمان راضی هستیم. این یک فرصت طلایی برای استارتاپ هایی است که توانایی فروش خوشحالی را دارند…